El coneixement és poder.
Però moltes empreses de comerç electrònic no utilitzen el coneixement de les seves dades que podrien ser.
Com Avinash kaushik , evangelista de màrqueting digital a Google i autor de Analítica web 2.0 , diu , 'La majoria de les empreses són riques en dades, però la informació és pobra'.
En altres paraules, no poden veure la fusta dels arbres.
OPTAD-3
Amb la facilitat d’accés a l’anàlisi digital actual, aquesta és una oportunitat d’or que es perd.
Llavors, què són els KPI i quins heu de mesurar? En aquest article, aprendreu tot sobre sis KPI que són crucials per a les empreses de comerç electrònic.
A continuació, podeu utilitzar aquests KPIs per obtenir estadístiques útils de les vostres dades i informar de millores impactants a la vostra empresa.
Saltem.
Publicar contingut
- Què és un indicador clau de rendiment (KPI)?
- Quina diferència hi ha entre les mètriques i els KPI?
- Per què els KPI són tan importants al comerç electrònic?
- Què fa un KPI eficaç?
- 6 indicadors clau bàsics de seguiment per a la vostra botiga de comerç electrònic
- Resum
- Voleu obtenir més informació?
No espereu que ho faci algú altre. Contracteu-vos i comenceu a atacar.
Comenceu gratuïtamentQuè és un indicador clau de rendiment (KPI)?
Un indicador clau de rendiment (també conegut com a 'KPI' per resumir) és una mètrica que comunica el rendiment d'una organització o individu en relació amb els seus objectius principals.
Penseu en ells com a indicadors.
Us indiquen on sou al mapa i us ajuden a identificar la ruta a la qual heu de fer assoliu els vostres objectius empresarials .
Quina diferència hi ha entre les mètriques i els KPI?
En poques paraules, els KPI són les mètriques que importen.
“Hi ha un munt de mètriques per aquí. Clics. Percentatge de vendes noves. Ingressos per subscripció. Però no tots són KPI ”. diu Jonathan Taylor de Klipfolio . 'Els KPI són les mètriques més importants que teniu: les que realment subratllen quins són els vostres objectius empresarials clau'.
Les mètriques són només una manera de mesurar les coses.
Els KPI són un mètode per controlar els aspectes més importants del vostre negoci d’una manera que us ajuda a determinar quines accions cal dur a terme.
A més, els KPI sovint es creen a partir de dues o més mètriques. Per exemple, aquí teniu dues mètriques:
- Trànsit del lloc web
- Nombre de vendes
Ara, la relació entre aquestes dues mètriques és un KPI popular anomenat 'percentatge de conversions'.
Per calcular el percentatge de conversions, dividiu el nombre de vendes per el nombre de visitants del lloc web i, a continuació, multipliqueu-lo per 100 per obtenir el percentatge:
(50 vendes ÷ 1.000 visitants) x 100 = 5% percentatge de conversions
Moltes mètriques valen la pena fer-ne un seguiment, encara que en aquest moment no les considereu com a indicadors clau de rendiment. Algun dia, aquestes xifres poden ser increïblement útils.
Per què els KPI són tan importants al comerç electrònic?
Sense els KPI, se us obligarà a recórrer a reaccions intestinals, preferències personals o altres hipòtesis infundades.
Això és perillós.
La bona sort no durarà per sempre. A més, no es pot confiar en la intuïció d’una persona quan creix un negoci.
La pitjor part? Quan alguna cosa no funciona, no ho sabreu Per què .
És possible que tingueu la sensació que les coses van bé, només per trobar que el vostre negoci es troba en condicions extremes. I com que no feu el seguiment d’un grapat d’indicadors clau bàsics, no tindreu més remei que endevinar els motius pels quals.
Mentrestant, els competidors més organitzats us deixaran a la pols.
Si no enteneu els resultats de les vostres estratègies, no podreu desenvolupar el vostre negoci amb eficàcia i assolir els vostres objectius.
Com Peter Drucker va dir famosament , 'El que es mesura es millora'.
Els KPI proporcionen objectivitat.
Amb ells, tindreu una comprensió clara i precisa del vostre negoci perquè pugueu prendre decisions estratègiques i informades.
Però els KPI no són valuosos per si sols.
Com Ho va dir Andrew Lang , 'La majoria de la gent utilitza les estadístiques de la mateixa manera que un borratxo utilitza un fanal, més per donar suport que per il·luminar'.
El veritable poder dels indicadors clau de rendiment rau en la vostra capacitat per interpretar les dades i obtenir informació útil que us pot ajudar a millorar el vostre negoci.
Amb ells, podeu assolir l’èxit a llarg termini fent constantment les accions òptimes.
És clar que el seguiment i la interpretació dels KPI poden ser difícils i requereixen molt de temps.
Però com Arthur C. Nielsen , pioner de la investigació de màrqueting moderna, dit : 'El preu de la llum és inferior al cost de la foscor.'
Què fa un KPI eficaç?
Avui en dia, les empreses en línia poden utilitzar eines com anàlisis de Google per fer un seguiment de moltes mètriques diferents.
I vull dir, molt.
( Font )
No obstant això, com Va dir Albert Einstein , 'No tot el que es pot comptar compta i no es pot comptar tot el que es compta.'
Llavors, com podeu identificar què heu de comptar?
Per proporcionar informació útil i útil sobre el rendiment d'una empresa, els KPI han de tenir-los quatre característiques :
- Impacte en la línia de fons:Els KPIs haurien de relacionar-se amb el resultat final i ser crucials per assolir el vostre objectiu.
- Es pot mesurar amb precisió:Els millors KPI són simples i fàcilment calculables. Cal fer un seguiment precís de les dades necessàries per crear un indicador. Els KPI efectius són ben definits i quantificables.
- Puntual: Per ser útils, heu d’accedir als resultats de KPI en temps real perquè pugueu implementar millores. Les dades antigues només són útils quan es combinen amb dades en temps real per fer un seguiment de les tendències.
- Accionable:El més important és que els KPI us ajudaran a entendre les millores que heu de fer.
Quan s’intenta identificar els KPI, també ajuda a funcionar cap enrere.
'En última instància, els resultats provenen de les activitats adequades', diu Hubspot director de desenvolupament de negocis, Justin Hiatt .
tot en una aplicació de xarxes socials 2016
'Treballar enrere des de l'objectiu final, com ara els ingressos, fins a la part frontal del procés de vendes, ajudarà el venedor a entendre l'activitat necessària per assolir el seu objectiu.'
D’acord, concretem-ho.
6 indicadors clau bàsics de seguiment per a la vostra botiga de comerç electrònic
Ara que ja teniu clar què són els KPI i com podeu fer-los servir per millorar contínuament el vostre negoci, anem a explorar sis KPI importants per a les empreses de comerç electrònic:
- Taxa d'abandonament del carretó de la compra
- Taxa de conversió
- Cost d'adquisició del client
- Valor de la vida del client
- Valor mitjà de la comanda
- Marge de benefici brut
Advertència justa: hi haurà matemàtiques.
Potser no us agraden les matemàtiques ... tret que hi hagi diners . Bé, aquestes matemàtiques tenen el potencial de guanyar-vos molts més diners.
Aquests KPIs poden proporcionar informació molt valuosa sobre el funcionament intern de la vostra empresa. Us ajudaran a identificar els desastres potencials que cal evitar i les millors oportunitats per aprofitar-les.
Sona bé?
1. Taxa d'abandonament del carret de la compra
L’abandonament del carretó és un terme que s’utilitza al comerç electrònic per referir-se als visitants que col·loquen articles al carretó de la compra, però que abandonen el lloc sense completar la compra.
Això xucla.
Penseu en tot el temps i els diners que dediqueu a aconseguir que els clients puguin fer el procés de sortida: heu elaborat una oferta, els heu captat l'atenció, heu alimentat la relació i els heu portat fins a la meta ... només per caure en l'últim obstacle. .
El pitjor és que és un fet molt comú.
De fet, segons el Institut Baymard , el percentatge mitjà d'abandonament del carretó electrònic dels llocs de comerç electrònic és de gairebé el 70%.
Així que per què fer la gent abandona els seus carros?
Bé, els motius inclouen despeses d’enviament inesperades, errors del lloc web, un procés de sortida complex, una targeta denegada i els visitants simplement no estan preparats per comprar.
Afortunadament, no tot és maledicció.
Tot i que els minoristes en línia podrien perdre fins a 4 bilions de dòlars per abandonament del carretó cada any, BI Intelligence suggereix que els minoristes intel·ligents haurien de poder recuperar aproximadament el 63 per cent d’aquests ingressos perduts.
Per això, haureu de fer un seguiment i mesura acurats del percentatge d'abandonaments del carretó.
La taxa d'abandonament del carretó de compres es calcula dividint el nombre de compres completades pel nombre de carretons de la compra creats. Per convertir la taxa en un percentatge, resteu el número d'un i, a continuació, multipliqueu-lo per cent:
1 - [(Nombre de transaccions finalitzades) ÷ (Nombre de carros de compra creats)] x 100 = Percentatge de percentatge d'abandonament del carretó
Per exemple, si heu creat 50 compres realitzades a partir de 250 carretons de la compra, el percentatge d'abandonaments del carretó de la compra seria del 80%:
1 - (50 ÷ 250) x 100 = 80%
Llegiu la nostra guia per obtenir informació sobre com millorar el percentatge d’abandonament del carretó. Ajuda! Tinc molts 'Afegir a carretons', però no hi ha vendes.
2. Taxa de conversió
Què tan efectius són les vostres pàgines de destinació i crides a l'acció ? Simplement es veuen bonics o estan fent la seva feina i animen més persones a comprar els vostres productes?
El vostre percentatge de conversions revelarà la veritat.
El percentatge de conversions fa referència al percentatge de visitants que realitzen una acció al vostre lloc web. Aquesta acció pot ser qualsevol, com ara inscriure's a un butlletí per correu electrònic o fer una compra.
El vostre percentatge de conversions us indica l’eficàcia de la vostra pàgina web per animar els visitants a prendre mesures.
Per exemple, si la vostra pàgina de destinació està rebent molt de trànsit, però té un percentatge de conversions molt baix, haureu de provar maneres de millorar la pàgina per fomentar més conversions.
Quin és un bon percentatge de conversions?
El percentatge de conversions mitjà per als compradors en línia de tot el món es troba entre el 2,89 i el 3,31 per cent.
Això significa que de cada 100 visitants, dos o tres es convertiran.
La millor part? Les petites modificacions poden produir grans guanys.
Això és el que vull dir: digueu que obteniu 20.000 visites al vostre lloc web i que el 2% dels visitants converteixen i compren un producte de 100 dòlars.
En aquest exemple, guanyareu 40.000 dòlars.
Ara, si tu augmentar el percentatge de conversions de la pàgina de destinació només amb un 0,5%, guanyareu 10.000 $ addicionals.
Tot i això, el poder real dels tipus de conversió es desencadena quan es fa un seguiment i millorar cada pas del vostre embut de màrqueting .
D’aquesta manera, l’efecte es suma.
Per calcular el percentatge de conversions, dividiu el nombre de conversions (qualsevol conversió que vulgueu, ja sigui inscripcions a butlletins, compres, etc.) pel nombre de visitants a la vostra botiga i, a continuació, multipliqueu-la per 100 per obtenir el percentatge:
(Nombre de conversions ÷ Nombre de clients potencials) x 100 = Taxa de conversió
Per exemple, si realitzeu 50 vendes de 1.000 visitants del lloc web, el vostre percentatge de conversions serà del 5%.
(50 vendes ÷ 1.000 visitants) x 100 = 5% percentatge de conversions
Per obtenir més informació sobre els percentatges de conversions, llegiu la nostra guia: Com obtenir més vendes amb l’optimització de conversions de comerç electrònic .
3. Cost d'adquisició del client (CAC)
El cost d'adquisició del client (també conegut com CAC) és la quantitat de diners que es necessita per 'comprar' un client.
Per exemple, diguem que en un mes vau gastar 1.000 dòlars en vendes i màrqueting i vau tancar 25 nous clients. Cada client us hauria costat 40 $ d’adquirir.
Conèixer el vostre CAC és vital.
Si el valor mitjà de la vostra comanda és de 4.000 dòlars per a maquinària industrial, és un somni de 100 dòlars per adquirir un client nou. Però si veneu motxilles per 80 dòlars, haureu de trobar una manera de baixar dràsticament el vostre CAC: ràpid.
millors moments per publicar a la pàgina empresarial de Facebook
Però això no és tot.
Comprendre el vostre CAC també us permet planificar quants clients voleu adquirir en un període de temps determinat i, després, assignar el pressupost de màrqueting adequadament.
A més, quan enteneu les variables i les mètriques que sustenten el cost d'adquisició del client, podeu prendre mesures per reduir-lo.
El més important és que hàgiu de saber què és mantenir-lo sota control.
És clar, podeu obtenir més vendes llançant més diners al màrqueting. Però si el vostre CAC també augmenta, fer més vendes pot significar que els beneficis en realitat disminuir.
En poques paraules: si no sabeu quant costa transformar un client potencial en un client que paga, és possible que el vostre negoci s’enfonsi i no tingueu idea de per què.
Per calcular el cost d'adquisició del vostre client, només heu de dividir la quantitat total de diners gastats en màrqueting i vendes pel nombre total de clients que es realitzen.
Quantitat de diners gastats per adquirir clients ÷ Nombre de clients adquirits = Cost d'adquisició del client
4. Valor mitjà de la comanda (AOV)
El valor mitjà de la comanda (també conegut com AOV) és una mètrica de comerç electrònic que fa referència a la quantitat mitjana de diners que gasten els clients per comanda.
Augmentar el vostre AOV pot ser una de les maneres més senzilles d’augmentar els vostres ingressos.
A més, en rebre més diners de cada client, podeu absorbir majors costos d’adquisició de clients mantenint els beneficis.
Per calcular el valor mitjà de la vostra comanda en un període de temps determinat, agafeu els ingressos totals i dividiu-los pel nombre total de comandes:
Ingressos totals ÷ Nombre total de comandes = Valor mitjà de la comanda
Per exemple, si obteniu 10.000 dòlars a partir de 120 vendes en un mes, el vostre AOV seria de 83,33 dòlars.
Per esbrinar com augmentar el valor mitjà de la comanda, llegiu la nostra guia: 4 maneres fàcils d’augmentar massivament les vendes amb vendes creixents i creixents .
5. Valor de la vida del client (CLV)
Quant val un client per al vostre negoci?
El valor de la vida del client (sovint conegut com CLV, CLTV o LTV) és l’import mitjà del benefici net que es preveu que cada client contribuirà a un negoci durant tota la durada de la relació.
Determinar quant val un client per al vostre negoci és una tasca descoratjadora, però essencial.
Us ajudarà a entendre el retorn de la inversió (ROI) i és extremadament útil a l’hora d’estratificar objectius futurs.
Aquest KPI també us ajuda a entendre fins a quin punt la vostra empresa reté els clients. Això és crucial si es té en compte que:
- A Increment del 5% en la retenció de clients pot augmentar els beneficis de l’empresa en un 25-95%.
- Aconseguir nous clients és a qualsevol lloc De 5 a 25 vegades més car que conservar-ne els actuals.
- Repetiu els clients gastar un 67% més que els nous clients.
( Font )
És important tenir en compte que LTV poques vegades és exacte.
Tot i això, el que li falta per precisió, ho compensa amb escreix amb la seva panoràmica panoràmica.
Aquest KPI és una mica més complex d’esbrinar. Abans de començar, heu d’haver calculat tres mitjanes més a partir de les vostres mètriques:
- Valor mitjà de la comanda
- Nombre de vegades que un client compra de mitjana de l'any
- Temps mitjà de retenció del client en mesos o anys
A continuació, podeu calcular el valor de vida dels vostres clients multiplicant les vostres mitjanes:
quant costa fer un geofiltre Snapchat
(Valor mitjà de la comanda) x (Nombre mitjà de vegades que un client compra a l'any) x (Temps mitjà de retenció del client en mesos o anys) = Valor de la vida del client
Per obtenir més informació sobre aquest KPI crucial, consulteu la nostra guia completa: Valor de la vida del client per a botigues de comerç electrònic .
6. Marge de benefici brut
A l’hora d’executar un negoci, cal tenir molt en compte: la creació de productes, el màrqueting, la creació d’un equip, l’atenció al client ... la llista continua.
Però hi ha una cosa que no s’ha de perdre mai de vista: Benefici .
Un negoci no és un negoci si finalment no obté beneficis. Recordeu: els diners que guanyeu amb les vendes són ingressos. Encara hem de restar els costos per quedar-nos (amb sort) amb beneficis.
El vostre marge de benefici brut resumeix la quantitat de diners que realment obteniu presentant la diferència entre els vostres ingressos i beneficis com a percentatge.
Per exemple, digueu que us costen 100 dòlars comprar peces per a bicicletes. Després, creeu una bicicleta personalitzada i la veneu per 250 dòlars. En aquest cas, el vostre marge de benefici seria de 150 $ o 60%.
Comprendre el marge de benefici brut us ajudarà a avaluar la salut del vostre negoci.
Quin és, doncs, un marge de benefici brut saludable per a una empresa de comerç electrònic?
Bé, en un MarketingSherpa eCommerce Benchmark Study , el marge brut mitjà de les empreses que guanyaven fins a 10.000 dòlars va ser del 30%.
Ara, un marge brut elevat és una cosa meravellosa.
Si teniu un marge de benefici brut elevat, us quedaran molts diners per reinvertir en el creixement del vostre negoci.
No obstant això, un pobre marge de benefici brut crearà problemes de fluxos d'efectiu i, finalment, frenarà el creixement del negoci.
Per calcular el marge de benefici brut cal saber dues coses:
- Ingressos totals: quants diners heu guanyat en vendes.
- Cost de les mercaderies venudes (COGS): els costos comercials totals, inclosos els de fabricació, comercialització, operacions, salaris dels empleats, etc.
En primer lloc, calculem el vostre benefici. Agafeu els vostres ingressos totals per a un període determinat i resteu el cost dels béns venuts:
Ingressos - Cost = Benefici
A continuació, per calcular el percentatge de marge de benefici brut, divideix el benefici entre els ingressos totals i multiplica’l per 100.
(Ingressos - Costos) ÷ Ingressos x 100 = Marge de benefici brut en percentatge
Per exemple, si realitzeu vendes de 20.000 dòlars amb costos de 12.000 dòlars, el vostre marge de benefici seria de 8.000 dòlars. Després, dividiu 8.000 dòlars per 20.000 dòlars i multipliqueu-los per 100 per obtenir un marge de benefici brut del 40%.
($ 20,000 - $ 12,000) ÷ $ 20.000 = 0.4 x 100 = 40%
No dubteu a utilitzar els d’Oberlo calculadora del marge de benefici brut ajudar!
Per obtenir més informació sobre els marges i el preu dels vostres productes, llegiu la nostra guia completa: Estratègia de preus per al comerç electrònic: el vostre preu és correcte?
Resum
Els KPI poden resultar confusos, aclaparadors i frustrantment difícils d’aplicar.
Però el temps i l’esforç que dediqueu a fer-ne el seguiment i la comprensió, sens dubte, donaran els seus fruits.
Aprendre sobre les relacions entre els components bàsics del vostre negoci us permetrà prendre decisions informades i objectives. I aquestes decisions poden tenir un impacte increïble en el resultat final de la vostra empresa.
Recordeu, el coneixement és poder.
Per tant, treballeu per entendre les dades de la vostra empresa i aprofiteu les idees útils que us impulsaran cap endavant.
Amb quin KPI teniu més ganes de conèixer-lo? Feu-nos-ho saber en els comentaris següents.
![10 estadístiques de Pinterest que tots els venedors haurien de conèixer el 2021 [Infografia]](https://almtalonline.at/img/article/61/10-pinterest-statistics-every-marketer-should-know-2021-3.jpg)
