Capítol 2

Construir un embut de màrqueting d’alta conversió

Quan comenceu el vostre negoci en línia, es tracta de pirates informàtics a curt termini, com ara trucades en fred, enviament de correus electrònics en fred i altres màrqueting d'afiliació . Tot i que aquestes tàctiques a curt termini us puguin obtenir aquestes primeres vendes, el vostre èxit a llarg termini dependrà que creeu un embut de màrqueting eficaç.





Segons estudis, El 73% de les oportunitats de venda no estan preparades per vendre-les . Això vol dir que, independentment d’on vinguin, sigui quina sigui la vostra font, la gran majoria dels clients potencials no estaran preparats per comprar immediatament.

Aquí és on entra en joc l’alimentació amb plom.





com realitzar una anàlisi competitiva

L’alimentació de plom és el procés de guiar els clients potencials al llarg del camí cap a la vostra compra. I si confieu en tàctiques aleatòries per fer créixer el vostre negoci, deixareu centenars, milers o fins i tot desenes de milers de dòlars sobre la taula.

Sense un embut de màrqueting estructurat per atreure la gent des que primer aprèn sobre vostè fins que compra a vostè, no hi ha manera de tenir un sistema a llarg termini per fer créixer el vostre negoci.


OPTAD-3

Quan una empresa té un embut de màrqueting estructurat, els percentatges de conversions augmentaran molt i, amb sort, augmentaran els vostres beneficis.

En aquest capítol, us farem un resum resum del viatge del comprador. A continuació, parlarem de com crear un embut de màrqueting potent que aconsegueixi (i mantingui) clients a llarg termini.

Un embut de màrqueting és el procés que fan els vostres clients des del principi fins al final, des de la primera notícia sobre el vostre producte fins al moment en què realment premen el gallet i fan la compra.

Abans que pugueu entendre les fases d’un embut de màrqueting, primer hem de resumir l’anatomia del viatge del comprador, que hem tractat al capítol 1.

Aquí teniu les etapes del viatge del comprador.

Etapa 1: consciència

A la fase de sensibilització, els clients acabarien de descobrir la vostra marca. Això pot passar en reptes com el vostre lloc web, les xarxes socials, la publicitat o alguna cosa més. En aquesta etapa, els clients no saben molt de la vostra empresa ni de qui sou.

Fase 2: consideració

A la fase de consideració, els clients aprendrien més sobre el vostre producte o servei per veure què oferiu. Estarien fent coses com aquestes mirant les ressenyes de productes , afegir articles al carretó, etc.

Etapa 3: Preferència

No tots els embuts de màrqueting tenen en compte aquest pas; molts només passen directament de la consideració a la compra.

Tot i que això pot semblar un detall innecessari, els clients fan investigacions sobre els productes de la vostra empresa (i productes similars) en la fase de preferència. També es podria pensar en aquesta etapa com a part de l’etapa de “consideració”.

En aquesta etapa, les revisions de productes són les més importants.

Com que els clients avaluen els vostres productes en aquesta etapa, és la part més important del viatge del client. Normalment, els clients no llegeixen tantes ressenyes abans de formar una opinió duradora sobre el vostre producte segons els números , El 84% dels compradors confien en les ressenyes en línia tant com en les recomanacions personals.

En l’etapa de preferència / consideració, és important tenir estudis de casos, testimonis i ressenyes de productes.

Etapa 4: compra

La fase final és la fase de compra, on els clients estan preparats per fer una transacció.

Després d’aquesta etapa arriba la part més important per a les empreses: la retenció.

Anirem més en profunditat a l’etapa de compra de l’embut de màrqueting i al que vindrà després en els propers capítols.

No espereu que ho faci algú altre. Contracteu-vos i comenceu a atacar.

Comenceu gratuïtament

2.1 Com mapear el vostre embut de màrqueting

Un embut de màrqueting ajuda les persones des de l’etapa de sensibilització fins a la fase de compra i de venda, alimentant-les amb el contingut adequat.

Hi ha tres etapes principals de l'embut de màrqueting: 1) Part superior de l'embut, 2) Mig de l'embut i 3) Part inferior de l'embut.

Aquí teniu un gràfic d’embut de màrqueting:

2.1 Com mapear el vostre embut de màrqueting

Per crear un embut de conversió rendible, heu de crear el tipus de contingut adequat per a cada etapa de l'embut de màrqueting. Malgrat això, El 65% dels professionals del màrqueting encara tenen problemes a l’hora d’entendre quins tipus de contingut són efectius i els tipus de contingut no.

La 'part superior de l'embut de conversió' (ToFu) ajuda a crear consciència al voltant del vostre producte o del problema que voleu resoldre.

Si teniu un negoci en línia, el vostre embut superior pot consistir en publicitat a Instagram o Facebook. Si teniu un negoci en línia de venda de productes digitals, poden ser publicacions de blocs que proporcionin informació gratuïta sobre el problema que esteu resolent.

A la part superior de l’embut de conversió, els clients només s’assabenten del vostre negoci. Tot i que alguns clients potencials estaran preparats per comprar immediatament, la gran majoria encara no estarà preparada. En aquesta etapa, la majoria dels clients tot just comencen a recopilar informació que necessiten per entendre més sobre les seves necessitats.

La següent etapa de l'embut de màrqueting és el 'mig d'embut de conversió' o MoFu.

En aquesta etapa, els clients comencen a avaluar els productes a un nivell més profund. Comencen a aprendre més sobre el problema que volen resoldre o els productes que volen obtenir.

A la fase de l'embut de conversió mig, els clients estarien buscant informació que els ajudi a respondre les seves preguntes sobre com triar una solució. Un bon contingut de MoFu pot ser com ara anuncis publicitaris, tutorials de vídeo, podcasts o seminaris web.

L’etapa final s’anomena ‘fons de l’embut’ o BoFu.

Tocarem més coses sobre BoFu en els propers capítols. Bàsicament, el contingut de BoFu consisteix a mostrar als clients per què la vostra solució és la més adequada per a ells. Han obtingut informació sobre el seu problema, han après a triar una solució i ara avaluen els productes entre si per veure quin és el que s’adapta millor.

En aquesta etapa, coses com ara consultes gratuïtes, seminaris web o codis de descompte podrien fer arribar els clients a la meta.

Per veure aquests passos amb més detalls pràctics, ens referirem a allò que Neil Patel anomena “embut de conversió” a les properes seccions. Aquest procés millorarà els percentatges de conversions de l'embut de conversió de màrqueting.

anatomia d’un embut de màrqueting

Font: 2estacions

L'embut de conversió segueix les mateixes etapes ToFu → MoFu → BoFu. A la secció següent, parlarem més sobre com crear contingut per a cadascuna d’aquestes etapes.

2.2 Com s’elabora contingut de la part superior de l’embut de conversió (ToFu)

El contingut de ToFu normalment es crea amb la intenció d’ajudar els clients a prendre consciència del problema que resol el vostre producte.

Si una persona no sap que té un problema, no hi haurà manera de fer la compra. Si no són conscients del seu problema, no tenen context i no entendran per què fins i tot necessiten el vostre producte.

Si veneu programari de vendes, els problemes dels vostres clients poden implicar una ampliació del seu equip de vendes. Si veneu sabates, és possible que els vostres clients busquin maneres de millorar el seu estil. Aquests problemes poden anar des de solucions fàcils amb tàctiques i plantilles fins a problemes més intangibles.

Suposem que el vostre cotxe té una roda desgastada. El vostre problema és un repte tangible i real que té una solució relativament ràpida: necessiteu un pneumàtic nou. I si no sabeu com substituir-lo vosaltres mateixos, necessitareu algú que us ajudi. Però, per exemple, si cerqueu un equip nou, és possible que necessiteu més ajuda per resoldre el vostre problema. Heu de buscar un MacBook o un PC? Si opteu per un MacBook, quin tipus de MacBook heu d’aconseguir?

Com més avançat sigui el problema, més difícil seria trobar una solució. Per exemple, és possible que busqueu un advocat per obtenir ajuda jurídica en una zona que no coneixeu.

Per a diferents tipus d’empreses, les necessitats dels clients a l’etapa de la part superior de l’embut serien diferents.

Si teniu una agència de desenvolupament web, els vostres clients primer s’adonarien que tenen un problema al voltant de la vostra àrea d’especialització (és a dir, un lloc web lent o un mal disseny).

La comprensió us ajudarà a elaborar el tipus de contingut adequat per donar a conèixer la vostra empresa o producte.

La part superior del contingut de l'embut de conversió sol estar orientat a atreure un públic ampli, un públic que pot estar buscant temes d'alt nivell associats a la vostra marca.

En aquesta etapa, el contingut educatiu d’alt nivell és el millor.

Per exemple, consulteu aquest article de MindBodyGreen, un lloc del nínxol de benestar que ven cursos sobre coses com l’atenció plena i la nutrició:

part superior del contingut de l

Font

Van escriure una publicació al bloc de ToFu titulada '5 preguntes estranyes que us podrien ajudar a descobrir el vostre veritable propòsit' per atraure persones que voldrien explorar més coses sobre com trobar-se, espiritualitat, etc.

Podeu utilitzar els suggeriments de cerca de Google per descobrir les preguntes que el vostre públic objectiu pugui tenir en l'etapa de sensibilització. Aquestes són les preguntes que podríeu ajudar a respondre amb la vostra part superior del contingut de l'embut de conversió.

Per exemple, suposem que veneu un producte de condicionament físic per ajudar la gent a guanyar múscul. A la part superior de l'embut de conversió, el vostre públic cercarà contingut per obtenir més informació sobre l'entrenament de força o l'entrenament amb peses. Per descobrir preguntes específiques, podeu escriure una cosa com la següent a la cerca de Google i veure quins suggeriments de cerca apareixen a continuació:

creant una part superior del contingut de l

En el cas de l'entrenament de força, podeu escriure una publicació al bloc sobre els avantatges de l'entrenament de força, els motius pels quals hauríeu d'entrenar-vos per la força, els avantatges d'enfortir les diferents parts del cos (és a dir, el vostre nucli, etc.) per portar la gent al vostre món donant-los la informació que necessiten.

També podeu utilitzar una eina com AnswerThePublic.com i obteniu desenes de frases clau relacionades amb un tema (és a dir, entrenament de força) que podeu utilitzar per elaborar contingut.

respon al públic

El contingut de la part superior de l’embut de conversió pot adoptar la forma d’articles, qüestionaris interactius o fins i tot vídeos.

Per exemple, aquí teniu un parell de vídeos que els empresaris de fitness han publicat a YouTube com a part del seu contingut més important:

part superior dels vídeos de l

discurs motivacional per a l’èxit a la vida

Tot i que l’objectiu principal del contingut de la part superior de l’embut de conversió és educar els clients sobre els seus problemes, un altre objectiu és obtenir la seva informació de contacte perquè pugui tornar a contactar-hi.

Pot implicar-se que se subscriguin al vostre canal de YouTube o que us inscriviu a la vostra llista de correu electrònic.

Una manera de fer que MindBodyGreen aconsegueixi a la gent a la seva llista de correu electrònic és oferir un enllaç de seminari web gratuït a la part inferior d’algunes publicacions del seu bloc. Els lectors poden fer clic, introduir el seu nom i correu electrònic i registrar-se a l'esdeveniment.

llista de correu electrònic mindbodygreen

D’aquesta manera, l’empresa pot continuar enviant contingut als subscriptors a mesura que avancin per l’embut de conversió.

2.3 Com s’elabora contingut de mig embut (MoFu)

Al centre de l’embut de conversió, els clients estaran en un punt en què avaluaran diferents productes i ofertes.

En aquest moment, és possible que ja tingueu la seva adreça de correu electrònic o informació de contacte.

Al centre de l'embut de conversió (o etapa de 'consideració'), els compradors cercarien contingut que mostri com podeu ajudar-los directament. És el moment en què els clients avaluen la millor manera de resoldre el seu problema i quins productes necessitarien per fer-ho.

El contingut de MoFu és el tipus de contingut més important de l’embut de màrqueting. Segons Digital Marketer , una reflexiva campanya MoFu podria obtenir el retorn de dos o tres vegades el contingut de ToFu per a empreses en línia.

Per crear contingut MoFu, podeu utilitzar les mateixes tàctiques que utilitzaríeu per al contingut ToFu. Però a la fase central de l’embut de conversió, haureu de crear contingut al voltant dels avantatges, qualitats i inconvenients específics del vostre producte.

Per exemple, suposem que veneu suplements de proteïna per a productes de fitness.

En aquest cas, podeu fer servir els suggeriments de cerca de Google per descobrir paraules clau que cerquen les persones mentre avaluen els suplements proteics.

suplements de proteïna de cerca de Google

El procés és similar a la investigació de paraules clau que faríeu per al contingut de ToFu, però per al contingut de MoFu, els articles estarien més centrats en el vostre producte (és a dir, suplements de proteïna) que el valor que aporteu (és a dir, entrenament de força).

El contingut que crearíeu en aquesta etapa podria ser publicacions de blocs, tutorials de vídeo, estudis de casos, casos d’èxit o vídeos de demostració.

Per exemple, Tàctiques , una botiga de patins, publica vídeos de ressenyes de sabates. Provenen ressenyes de productes de clients i publiquen aquestes ressenyes a YouTube perquè altres clients potencials en puguin avaluar els productes.

ressenyes de productes a YouTube

El mateix concepte es podria utilitzar també per a altres indústries. Si cerqueu 'ressenyes de suplements de proteïna', obtindreu una llista de vídeos de ressenyes de productes de les empreses:

embut de màrqueting de youtube

Tot i que moltes empreses comparteixen el contingut de l’embut de conversió mitjà al web en forma de vídeos i publicacions de blocs, també podeu compartir aquest contingut amb els subscriptors mitjançant una seqüència de resposta automàtica de correu electrònic.

La seqüència de resposta automàtica també es pot utilitzar per generar idees de contingut per al vostre embut de conversió. Per exemple, consulteu el primer correu electrònic que envia Wesley Parker a la seva seqüència de resposta automàtica:

embut de contingut de resposta automàtica

Al correu electrònic, escriu:

'Avui tinc una pregunta molt important per a vosaltres, és a dir:

Quin és el vostre repte més important pel que fa al màrqueting d’Adwords?

El motiu pel qual us ho pregunto és que l’objectiu principal del nostre butlletí és ajudar-vos a generar més beneficis del màrqueting de cerca de pagament i, tret que sàpiga amb què teniu problemes, no hi ha manera d’escriure articles que us ajudin a resoldre els seus problemes.

Per tant, si teniu problemes per al màrqueting de cerca de pagament, no dubteu a respondre a aquest correu electrònic i faré tot el possible per respondre a aquestes preguntes '.

imatges gratuïtes d'alta qualitat per a ús comercial

El focus principal del correu electrònic era preguntar, 'Quin és el vostre repte més important pel que fa al màrqueting d'Adwords?'

Podeu crear un primer missatge de correu electrònic similar al voltant de qualsevol problema que vulgueu resoldre, ja sigui relacionat amb la forma física, la moda, el màrqueting o qualsevol altra cosa. En funció de les respostes, podeu crear contingut MoFu específicament per a les necessitats del vostre públic.

En última instància, l'objectiu d'aquest tipus de contingut és ajudar els clients a avançar cap al procés de presa de decisions a la fase final del embut de venda .

Cobrirem l'etapa inferior de l'embut de conversió en els propers capítols, juntament amb les vendes recents i la retenció de clients.

2.4 Una plantilla d’embut de màrqueting pas a pas

Com es pot comprovar, les fases de l’embut de màrqueting segueixen el viatge del comprador amb molta atenció.

L'etapa de la part superior de l'embut de conversió és l'etapa en què els clients 'prenen consciència' del seu problema i / o del seu negoci. Al mig de l’embut de conversió, es troben en la fase de “consideració”. A la part inferior de l’embut de conversió, arriben al punt en què estan preparats per fer una compra.

La següent plantilla d'embut de màrqueting desglossa cadascuna de les etapes, els objectius i alguns consells addicionals sobre les estratègies de màrqueting per correu electrònic que podeu utilitzar a cada pas:

embut de màrqueting per correu electrònic

A la part superior de l'embut de conversió, l'objectiu és crear contingut ampli i d'alt nivell que atregui visitants i, si és possible, generar subscriptors de correu electrònic perquè pugueu empènyer-lo cap avall encara més ràpidament.

A partir d’aquí, podeu introduir els subscriptors en una seqüència de resposta automàtica de correu electrònic a través de la fase de consideració i més enllà.

En els propers capítols, analitzarem amb més detall les darreres fases de l’embut de màrqueting.

Capítol 2 Menjar per emportar

  • Les fases de l'embut de màrqueting són: 1) Part superior de l'embut, 2) Mig de l'embut i 3) Part inferior de l'embut. El vostre contingut s'hauria d'optimitzar per a cadascuna de les etapes de l'embut de màrqueting.
  • El contingut de la part superior de l’embut de conversió hauria de crear consciència sobre el problema que ven el vostre producte o servei. El contingut mig de l’embut de conversió hauria d’ajudar els vostres clients potencials a avaluar els diversos productes o serveis disponibles. El contingut de la part inferior de l’embut de conversió ha de convèncer els clients que el vostre producte o servei és adequat per a ells.
  • Utilitzeu una plantilla d’embut de conversió de màrqueting per planificar i optimitzar el vostre contingut.

En poques paraules, al’embut de màrqueting ben elaborat és essencial per garantir l’èxit a llarg termini de la vostra empresa.



^