El valor de la vida del client és més important que la venda d’avui

Fins ara, hem parlat molt sobre la creació de relacions. Si voleu competir amb gegants com Amazon i altres minoristes importants, heu de crear seguidors de fans que facin compres repetides i informin dels vostres amics sobre la vostra botiga.

Idealment, voleu que els vostres clients vinguin directament a la vostra botiga sempre que necessitin un producte que veneu. No voleu que tornin a iniciar el procés de recerca, i vosaltres definitivament no vull que es dirigeixin a Amazon (que és especialment expert en la retenció de clients).

Per tant, la vostra relació amb els vostres clients és el vostre valor més valuós.

La venda d’avui no és tan important com la connexió que estableix amb els seus clients i fans. Per tant, en lloc de centrar-vos en allò que podeu fer fora del vostre client avui dia, preocupeu-vos pel valor que pot proporcionar el client de tota la vida.

No espereu que ho faci algú altre. Contracteu-vos i comenceu a atacar.

Com puc editar una oferta a Facebook

Valor de la vida del client explicat

Valor de la vida del client (CLV) és la quantitat de diners que podeu guanyar d’un client al llarg del cicle de vida. Si el calculeu correctament, podeu esbrinar quant gasta cada client en tota la seva relació amb la vostra botiga, però, el que és més important, podeu esbrinar com optimitzar la seva experiència per treure el màxim profit de la vostra inversió.

ig cites del cor 100

Dit d’una altra manera , 'El valor de la vida del client és una predicció de tot el valor que obtindrà una empresa de tota la seva relació amb un client'.

CLV és una mètrica fàcil de calcular, però moltes empreses mai es molesten.

La fórmula és força senzilla:

CLV = [(Valor mitjà de la comanda X Nombre mitjà de vendes al llarg de la seva vida) - Cost d'adquisició del client] / Marge de benefici mitjà

Valor mitjà de la comanda és fàcil de calcular. Simplement afegiu totes les vostres vendes juntes i dividiu-les pel nombre de clients. A continuació, multipliqueu aquest nombre pel nombre mitjà de vegades que un client fa una compra. A continuació, resteu el cost d’adquirir aquest client. (Potser anuncieu anuncis amb bàner o compreu anuncis de Facebook). Finalment, multipliqueu el nombre total amb el vostre marge de benefici. Ara ja tens el teu CLV.

Aquí teniu un exemple:

• Valor mitjà de la comanda = 90 USD
• Nombre mitjà de vendes per client = 3
• Cost d'adquisició del client = 6 dòlars
• Marge de benefici mitjà = 20%

Per tant, el vostre CLV = [(90 x 3 $) - 6] X 0,2 = 52,80 $ per client.

què signifiquen les xifres en les històries de nois de Snapchat

És important entendre com interactuen aquestes quatre variables, perquè podeu fer créixer el vostre CLV recolzant-vos en cadascuna. Penseu en ells com a les vostres palanques de creixement.

Per exemple, podeu ...

• Augmenteu el valor mitjà de la comanda venent més productes
• Augmenteu el nombre de vegades que els clients fan una comanda tornant-los a la vostra botiga mitjançant el retargeting o el màrqueting per correu electrònic.
• Reduïu el cost d’adquisició de clients invertint en mètodes de màrqueting orgànic.
• Augmenteu el vostre marge de beneficis negociant millors ofertes amb el vostre proveïdor (o canviant a un proveïdor que vulgui oferir-ne un de millor).

El valor de la vida del client desbloqueja un secret important

'Tant per als administradors com per als professionals del màrqueting, el poder per calcular el que poden valer els clients és atractiu', diu Michael Schrage , investigador del Centre de Negocis Digitals de la MIT Sloan School. 'Això és el que fa que el valor de la vida dels clients sigui tan popular en tantes indústries. CLV aporta rigor quantitatiu i perspectiva a llarg termini a l’adquisició i les relacions amb els clients ”.

És fantàstic conèixer el vostre CLV, però aquest número no explica tota la història. Utilitzeu la vostra mètrica CLV per recopilar encara més informació sobre els vostres clients.

com publicar vídeos de pantalla panoràmica a Instagram

Aquí teniu un secret important que totes les botigues de comerç electrònic han de tenir en compte: no tots els clients són iguals.

Alguns ho són substancialment més valuós per al vostre negoci que altres. És feina vostra identificar quins clients gastaran més a la vostra botiga al llarg del seu cicle de vida i trobar maneres de fer que tornin.

Abans en aquest llibre parlàvem de construir persones compradores: caricatures dels vostres clients ideals. En lloc de calcular un únic CLV per a tots els vostres clients, és més intel·ligent calcular-lo per a cada segment de clients. Això us permet crear còpies, imatges i ofertes que agradin a cadascun dels vostres grups de clients objectiu específics.

Per tant, digueu que teniu dos segments de clients: Dan i Phillip.

Dan és un regal de regals que només compra els vostres productes per a regals aproximadament un cop a l'any durant les festes. Val la pena que parleu amb ell durant les vacances, però és probable que no compri a la vostra botiga més d’una vegada. (De fet, probablement ni tan sols recordarà la vostra marca pocs dies després d’acabar les vacances.)

Phillip, però, és un col·leccionista que compra regularment els vostres productes per si mateix. Pot ser que formi part d’una comunitat de nínxols que estima les teves coses. Compra els teus productes perquè ell vol ells, no perquè ell necessitats ells.

En aquest exemple, el CLV de clients com Dan és petit. Vostè podria prendre mesures per augmentar el seu nombre de compres, però caldria molta energia i diners perquè això passés. Com que no està disposat a tornar a comprar, probablement no val la pena.

D’altra banda, val la pena ampliar el CLV de clients com Phillip. Ell vol per comprar més productes. Només necessita un motiu. No caldria massa esforç per convèncer-lo de comprar productes més cars i de comprar-los més sovint. A més, cadascuna de les seves compres posteriors arriba sense incórrer en cap cost d'adquisició del client.

com aconseguir els vostres primers 1000 seguidors a instagram

Cultivar una relació

Com cultivar una relació a llarg termini per augmentar el valor de la vida d'un client?

Construir una relació es redueix bàsicament a ...

• Satisfer les necessitats dels vostres clients. Doneu-los els productes que busquen. Satisfer els seus desitjos i resoldre els seus problemes.
• Crear una experiència agradable. Comprar amb vostè ha de ser agradable, ràpid i senzill.
• Donant-los oportunitats de tornar a connectar. Feu-vos visible a la seva vida a través del correu electrònic i les xarxes socials i contacteu amb vosaltres sense esforç.
• Incentiveu-los perquè tornin. Desenvolupar un programa de fidelització , repartiu descomptes, envieu-los promocions exclusives per a clients exclusius o qualsevol altra cosa que us pugui imaginar per fer més econòmic acudir a altres botigues.