Com crear un procés de vendes des de zero

En poques paraules: no podeu tenir un negoci sense vendes.

I qualsevol persona que hagi experimentat vendes baixes o inconsistents ha considerat l’amenaça que té per a la pròpia existència de la vostra empresa.

Tant si teniu una empresa consolidada com una startup, necessiteu un procés de vendes repetible i ben estructurat per garantir que les vostres vendes creixin i es multipliquin.

Tenir un procés de vendes clarament definit us dóna la direcció que heu de prendre des de la prospecció fins al tancament. És un tipus de 'pla' que tots els representants poden utilitzar per convertir els clients potencials en clients.

Les empreses que localitzen i perfeccionen els seus processos de vendes són les que mantenen les seves operacions a la superfície amb èxit.

De fet, recerca ha demostrat que un procés de vendes estructurat és un diferencial clau entre les organitzacions d’alt rendiment i les que tenen un rendiment inferior.

Haureu de començar a crear un procés de venda si encara no en teniu cap per a la vostra empresa.

De debò. Fes-ho.

Si us sentiu aclaparat i no sabeu ben bé per on començar, no us preocupeu. En aquesta publicació, aprendreu què és un procés de venda, així com alguns passos útils per començar a crear el vostre.

Publicar contingut

• Definició del procés de venda
• Avantatges d’un procés de venda
• Creació del vostre propi procés de vendes: les 4 etapes del procés de vendes
  • 1. Prospecció
  • 2. Presentació
  • 3. Tancament
  • 4. Seguiment
• El mapatge és clau per fer funcionar el vostre procés
• Pensaments finals
• Voleu obtenir més informació?

No espereu que ho faci algú altre. Contracteu-vos i comenceu a atacar.

Definició del procés de venda

El procés de venda d’una empresa pot adoptar diverses formes, però tots s’adapten a un motlle similar que s’esforça cap al mateix propòsit:

Cada procés de venda és un conjunt de passos orientats a estandarditzar la forma en què ven el vostre equip comercial. Guia totes les etapes del cicle de vendes, des de la prospecció fins a fomentar les relacions amb els clients, de manera que cada representant pugui repetir els seus millors resultats una vegada i una altra.

Podeu pensar-ho en un marc per a com viatgen tots els clients potencials de la vostra empresa embut de venda . És un procés iteratiu, és a dir, que hauria de canviar i evolucionar amb el temps amb la vostra empresa i els vostres objectius.

El millor procés de venda es desglossa en funció de les quatre etapes de venda de l'embut de conversió:

1. Prospecció
2. Presentació
3. Tancament
4. Segueix

Dins de cada etapa, el vostre procés de vendes hauria d'incloure tasques específiques i accionables que cada representant ha de realitzar.

la guia completa de la publicitat en facebook pdf

Avantatges d’un procés de venda

Tenir un fort procés de venda té molts avantatges per a la vostra marca. En parlem uns quants.

• Millor classificació de líder

Un procés de vendes complet pot ajudar el vostre equip comercial a centrar-se en els factors clau que fan que els vostres millors contactes siguin tan grans.

Quan els membres del vostre equip puguin identificar millor els contactes de qualitat, naturalment perdran menys temps intentant establir relacions amb contactes que no acabin funcionant a la llarga.

• Cicles de vendes més ràpids

Quan es construeix correctament, el vostre procés de vendes reduirà o fins i tot eliminarà moltes friccions que experimenta el vostre equip quan es mouen condueixen al vostre embut de vendes.

En evitar trampes habituals, millorar la comunicació i racionalitzar els passos, el vostre equip pot tancar ofertes de manera més ràpida i eficient.

• Resultats més previsibles

El propòsit d'un procés de venda és treure el màxim de conjectures possibles.

A mesura que continueu dissenyant, provant i ajustant el vostre procés de vendes, trobareu que els vostres resultats són més constants i previsibles.

• Millors relacions amb els clients

El vostre equip no només aconseguirà més ofertes, sinó que els nous clients també tindran millors relacions amb la vostra marca.

Això es deu al fet que un fort procés de vendes garanteix que es resolguin les preocupacions dels clients i se’ls doni l’assistència i atenció adequades durant el cicle de vendes.

Al seu torn, això genera més confiança i lleialtat per a la vostra marca, cosa que en última instància es pot traduir en una major valor de la vida del client i més ingressos per client.

Creació del vostre propi procés de vendes: les 4 etapes del procés de vendes

El primer pas per construir un procés de venda és definir les etapes de venda. Aquests són els passos que realitzen els vostres clients potencials en el seu cicle de vendes:

Tot i que el nombre de passos del procés de venda varia d’empresa a empresa, la idea bàsica és la mateixa: ajudar els representants a entendre quines accions calen per moure els clients potencials al llarg del camí cap a la compra.

Tot i que les vostres fases de vendes s’han d’adaptar a la vostra organització i representants específics, aquests són els passos generals que us recomanem que feu servir per al vostre procés de vendes.

1. Prospecció

La prospecció de vendes és el procés per esbrinar si un client potencial es convertirà en un client que paga. Ajuda els membres del vostre equip a passar el temps de manera més eficaç.

En lloc d’emplenar el vostre canal de vendes amb tants contactes com sigui possible, voleu refinar els mètodes de prospecció al principi, presentant només els clients que s’ajusten als vostres criteris objectius.

Però per on comenceu? Com s’identifica realment si un client potencial està preparat per oferir-li el seu negoci?

Si realment voleu fer prospeccions de vendes bé, aquí teniu les claus:

Creeu un perfil de client ideal

Un perfil de client ideal (ICP) és un reflex del vostre comprador potencial basat en atributs clau com el gènere, els ingressos mensuals, la professió, la mida de la indústria i els factors que influeixen en la decisió de compra.

La millor manera de crear un ICP és identificar i entrevistar persones que obtinguin un valor immens del vostre producte o servei. Què ja sabeu dels vostres clients principals? Enumereu-ne:

• Edat
• Gènere
• Rang d’ingressos
• Empresa
• Indústria
• Ubicació
• Punts de dolor
• Preferències del canal
• Objectius empresarials

Quan anoteu aquests atributs, notareu que teniu més dades sobre uns que altres. Allà és on la investigació en línia pot ser una benedicció disfressada.

Per exemple, podeu obtenir informació sobre la posició, l’empresa i la ubicació d’un client directament des de LinkedIn .

Crunchbase és un altre recurs útil per obtenir informació sobre la mida de l’empresa d’un client, l’adreça del lloc web i altres punts de dades que influeixen en la prospecció. Tot el que heu de fer és introduir el nom d’una empresa i us proporcionarà totes aquestes dades.

La investigació adequada augmentarà les possibilitats de construir un procés de vendes reeixit. Familiaritzeu-vos amb els vostres clients, creeu un ICP i seleccioneu els vostres clients potencials en funció d’aquest punt de referència per assegurar-vos que el vostre equip assigni recursos a clients potencials d’alt valor.

Necessiteu ajuda per crear un ICP? Usa aixó plantilla gratuïta per ajudar-vos.

Demaneu referències

No hi ha cap perspectiva més càlida que una que es genera a través del boca-orella. Si algú us remet un client, ha comprovat completament la prospecció de la vostra llista.

Per descomptat, les referències són més fàcils de dir que de fer. Què passa si no teniu recursos ni pressupost per oferir un bo de referència? Què passa si només sou una empresa petita? La prospecció de referències està fora del vostre abast?

Afortunadament, no ho és. Encara podeu obtenir un munt de referències oferint un servei d’atenció al client excepcional, mitjançant el màrqueting d’influents i fent que la vostra experiència de producte es pugui compartir.

Per obtenir més idees sobre com fer que els clients existents s’atreveixin davant d’altres, consulteu el nostre Guia definitiva de màrqueting de referència .

Feu que s'enviïn contactes de gran intensitat a la safata d'entrada

Amb una eina de prospecció de vendes, podeu automatitzar el procés de recerca i qualificació de possibles clients potencials.

Tot i que hi ha diverses eines que us poden ajudar a fer prospeccions, LeadSift és un dels millors.

LeadSift afirma que només el 3% dels clients potencials estan interessats a convertir-se en client. Per tant, elimina les persones que no busquen comprar i us deixa contactes que tenen la cartera preparada.

La millor part? L'eina genera algunes de les perspectives buscant als vostres competidors.

Ara que teniu aquests consells de prospecció de vendes al vostre arsenal, la presentació ve!

2. Presentació

La vostra presentació de vendes és la següent fase clau del vostre procés de vendes. Això es pot fer en línia o presencialment. Els millors professionals del negoci saben que, quan s’utilitzen correctament, les presentacions de vendes són una eina d’alta conversió.

Impressiona amb una presentació centrada en els problemes.

Comenceu amb una evocadora descripció del punt de dolor del prospecte, mostreu un món envejable on viuen sense problemes i, a continuació, expliqueu com arribar-hi mitjançant la vostra solució.

Chris Orlob de la companyia d’intel·ligència de conversa Gong ofereix una gran explicació de per què cal submergir-se en el dolor abans de gaudir del guany.

En aprofundir en els problemes del vostre client actual (punt A del gràfic següent), faciliteu el descobriment personal i feu que la vostra solució sembli molt més valuosa.

Moltes empreses ja utilitzen aquesta estratègia per augmentar els seus processos de venda. Aquí teniu un exemple:

Diapositives de Vaultastic primer parleu sobre les dades fragmentades de les bústies d’entrada de correu electrònic i després toqueu el punt dolorós de les empreses de serveis financers. Després de la diapositiva 15, es dirigeixen cap a la solució i detallen com poden ajudar a obtenir informació de les dades de correu electrònic heretades.

A més de ressaltar els problemes dels vostres clients potencials, utilitzeu els consells següents per difondre les presentacions de vendes.

Utilitzeu visuals quan sigui possible

Una imatge és més eficaç que mil paraules i és molt el cas de les presentacions de vendes.

En lloc de bombardejar el vostre públic amb un munt de text, feu servir imatges per ajudar-lo a interpretar.

Utilitzeu diagrames per il·lustrar processos. Utilitzeu gràfics per representar informació numèrica. Utilitzeu fotos per mostrar un lloc, un objecte o una persona.

Si necessiteu un mètode ràpid per crear visuals, utilitzeu Canva . És una eina que us permet crear tot tipus de dissenys.

Utilitzeu la prova social al vostre avantatge

En termes no normals, la prova social proporciona als possibles clients proves de la popularitat o l’èxit de la vostra solució.

Per a les persones que veuen la vostra presentació i que no es converteixen en compradors immediats, heu de demostrar que la vostra empresa realment compleix les vostres reclamacions. La manera més senzilla d’aconseguir-ho és incloure a la vostra presentació pressupostos i logotips testimonials dels vostres clients de major perfil.

per construir el que creieu enginyós

Recordeu utilitzar empreses reals, noms reals i exemples de la vida real. Res no és més autèntic que això.

Font

Per obtenir més exemples i idees, llegiu ' Prova social: què és i per què és ideal per al màrqueting '.

Equipeu-vos de les eines necessàries

També és fonamental descarregar les eines adequades per compartir la presentació si s’ha de lliurar de forma remota.

El més important és una eina de videoconferència. GoToMeeting té diverses ressenyes fantàstiques i també és popular per la seva qualitat d’àudio i vídeo constant.

Una altra eina útil és Zentació . Les presentacions creades amb aquest programari es converteixen en retransmissions web, esdeveniments virtuals i seminaris per a clients i clients potencials, garantia valuosa per a vendes i màrqueting.

Abans de programar una reunió amb el vostre client potencial, descarregueu aquestes eines de presentació per garantir un lliurament i una puntualitat fluids.

Un cop feta la presentació, és hora de segellar el tracte.

3. Tancament

Ara, el moment de la veritat.

L’etapa final del procés de vendes és quan abordeu les preocupacions del vostre client potencial i els demaneu que es converteixin en el vostre client.

En aquest moment, heu d’intentar identificar i resoldre qualsevol dubte que sorgeixi després de la presentació. Una preocupació comuna es relaciona sovint amb la competència.

Potser el vostre producte o servei és més car que els seus competidors . Potser és millor en termes de qualitat. Sigui com sigui, proveu d’eliminar el preu de l’equació si això és el que continuen defensant els vostres clients potencials.

Una manera excel·lent de destacar la vostra proposta de valor és establir una matriu competitiva per mostrar als vostres clients potencials. La matriu ressaltarà on els competidors es queden curts i com es comparen quan es posen en paral·lel.

Aquí en teniu un exemple Monitor de campanyes . Qualsevol persona que busqui una solució de màrqueting per correu electrònic hauria de poder identificar els punts forts de l'eina en comparació amb els seus competidors.

Comparacions com aquestes són fonamentals per explicar per què la vostra solució és millor que la resta d'un cop d'ull.

Després d’haver abordat les principals preocupacions, és hora de demanar la signatura del client potencial.

En funció de la naturalesa del vostre negoci, podeu provar una d’aquestes tres tècniques de tancament.

Tancament limitat

Quan intuïu que hi ha un client potencial a la tanca, podeu utilitzar aquesta tècnica per fomentar l'acció immediata. Podríeu dir alguna cosa així:

'Oferim actualitzacions gratuïtes a tots els subscriptors fins divendres. Per què no us inscriviu avui i no deixeu passar aquesta gran oportunitat? '

o bé

'Recordeu que aquesta oferta només és vàlida durant les properes 24 hores'.

Tancament del paquet bàsic

Si us trobeu amb un client potencial que dubta a comprometre’s completament, penseu en oferir un paquet o una versió bàsica del vostre producte o servei.

Expliqueu que encara reben una solució fantàstica, tot i que no podrien obtenir si acompanyessin la vostra recomanació inicial. Podeu dir alguna cosa així:

'D'acord, què tal si us inscrivim al pla bàsic? Encara podreu aprofitar les funcions bàsiques. Dit això, la majoria dels nostres clients participen en el paquet premium perquè té funcions addicionals. Què penses?'

com aconseguir 1000 seguidors a instagram en un sol dia

Tancat assistit

Si considereu que el vostre client potencial és qualificat i que ha assistit a la vostra presentació, podeu començar a treballar i preguntar-vos què podeu fer perquè prenguin mesures. A continuació es presenten algunes recomanacions sobre què es pot dir en tancament assistit:

'Bé, sembla que esteu satisfet amb tot el que hem comentat; què tal si us envio el contracte per correu electrònic?'

o bé

'Què necessiteu de mi per signar i tornar aquest contracte avui?'

Idealment, tots els esforços de tancament haurien d’acabar amb una venda. Tot i això, aquest no sempre és el resultat. Independentment del resultat, la clau per mantenir-se al joc és un seguiment.

4. Seguiment

Sabia vostè que El 80 per cent de les vendes necessiten cinc seguiments per tancar ?

Això vol dir que una bona part del tancament de clients potencials depèn dels passos que feu després d’haver-los ofertat. Cerqueu maneres de mantenir-vos en contacte sense irritar-los. A continuació es presenten alguns consells.

Ves a omnicanal

Sí, el correu electrònic és la forma més popular de fer un seguiment dels clients potencials. Però això no vol dir que altres canals no valguin la pena.

Potser els vostres clients potencials passen la meitat del dia a Facebook. Potser LinkedIn és la seva plataforma preferida per a empreses investigadores. Si els vostres públics prefereixen utilitzar determinades plataformes, hauríeu de participar-hi.

Adopteu un enfocament omnicanal que inclogui les xarxes socials, el correu electrònic, el telèfon, el xat en directe i les reunions presencials per augmentar les possibilitats d’arribar a la venda.

Font

Comparteix quelcom valuós

Pel que fa al contingut del seguiment, qualsevol cosa que creieu que reforçarà el vostre cas alhora que aportarà valor als vostres clients potencials. Podeu fer qualsevol cosa del següent:

• Comparteix algunes tendències i xafardeigs de la indústria
• Introduïu prospectes a un influencer
• Recomanar un servei, una eina o un programari
• Consulteu un contacte comercial útil

Sempre que penseu en un mètode de seguiment per a un client potencial, escriviu-lo en algun lloc perquè podríeu adoptar el mateix enfocament quan altres clients similars entrin al vostre procés de vendes. Així, podeu crear una base de dades eficaç d’elements de seguiment que podeu utilitzar una i altra vegada.

Programa els teus seguiments

D'acord, per tant, sabeu per què fer un seguiment és un aspecte essencial d'un procés de venda i teniu una idea aproximada del contingut i l'enfocament que cal utilitzar.

Abans de començar, però, us heu de preparar per obtenir un èxit òptim. La clau? Automatització.

Vostè pot automatitzar algunes de les parts mòbils d’aquesta etapa del procés de venda programant els vostres seguiments. Es pot fer independentment del canal, ja que existeixen eines de programació per a gairebé totes les plataformes.

Si envieu correus electrònics de seguiment, utilitzeu Degoteig per crear una campanya de nutrició de clients potencials. Per a les xarxes socials, utilitzeu HootSuite per programar missatges de seguiment. Es poden programar trucades i reunions mitjançant Google Calendar o una altra eina similar.

Si ho feu tot bé, res més no us hauria d’impedir la venda.

El mapatge és clau per fer funcionar el vostre procés

Ara que heu identificat les etapes i les tasques del procés de venda, és hora de documentar-les i compartir-les amb el vostre equip.

Tot i que és cert que els vostres representants poden tancar ofertes sense un procés ben estructurat, és poc probable que puguin escalar les vostres vendes al màxim potencial.

Aquí és on entra un mapa de processos de vendes.

Amb un mapa de processos de vendes, bloquegeu els passos. Creeu un recurs al qual tots els venedors poden accedir i aprofitar-se, independentment del nivell d’antiguitat o de la perspectiva amb la qual es comuniquin en el viatge del client.

La millor estructura per a un mapa de processos de vendes consisteix a organitzar les etapes en columnes verticals. La part superior de cada columna conté el nom de l'escenari i els passos d'acció s'esmenten a continuació.

Un cop desenvolupat, compartit i implementat a tota la vostra empresa, un mapa de processos de vendes reduirà el temps que triga a moure els clients potencials a través de l'embut de conversió.

Pensaments finals

El millor procés de venda és dinàmic.

Es pot revisar o actualitzar per reflectir la mida actual de la vostra força de vendes, els detalls de la vostra empresa i les preferències canviants dels vostres clients potencials.

No us deixeu atrapar intentant crear el procés de venda perfecte des del primer moment. Avalueu amb freqüència i estigueu preparats per als retocs ocasionals.

Heu creat un procés de venda per a la vostra empresa? Com és el teu? Feu-nos-ho saber a la secció de comentaris a continuació.

Voleu obtenir més informació?

• 16 consells de Dropshipping per augmentar els clients potencials per a nous emprenedors
• Llibres i blocs de màrqueting en xarxes socials que heu de llegir
• Com obtenir més vendes amb l’optimització de conversions de comerç electrònic
• Com crear un embut de conversió per catapultar el vostre negoci