'Construeix-lo i vindran' és absolutament terrible consells pel que fa al comerç electrònic.
No podeu crear un negoci i esperar que els clients comencin a rodar. Seria com decorar la vostra casa per a una festa i no convidar ningú.
La venda en línia funciona de la mateixa manera.
Primer, heu de fer soroll i, després, heu de crear una connexió, generar confiança i demostrar que els vostres productes són increïbles. .
En aquest article, aprendreu exactament què és un embut de conversió, com us pot ajudar a fer créixer el vostre negoci i com crear-ne un.
OPTAD-3
Passem-hi.
Publicar contingut
- Què és un embut de conversió?
- Desglossar l'embut de venda en 7 etapes
- Com es crea un embut de conversió en quatre passos
- Resum
- Voleu obtenir més informació?
No espereu que ho faci algú altre. Contracteu-vos i comenceu a atacar.
Comenceu gratuïtamentQuè és un embut de conversió?
Un embut de conversió és un procés que les empreses utilitzen per convertir els desconeguts en clients i els clients en defensors de la marca. Sovint es divideix en quatre passos:
- Atreure: Utilitzeu mètodes de màrqueting i publicitat per atraure clients potencials.
- Converteix: Incentiveu els clients potencials a compartir la seva informació de contacte perquè pugueu alimentar la relació.
- Tanca: Motivar els possibles clients a actuar i convertir-se en clients pagadors.
- Delícia: Feu una sobreimpressió i delecteu els clients per conservar el seu negoci i convertir-los en defensors de la marca.
La imatge següent de HubSpot traça aquest procés d’embut de conversió de vendes per a empreses:
L’embut de conversió també es pot explicar per les etapes que ha de passar un client abans de comprar; sovint s’anomena “ AIDA ':
- Consciència: El client potencial ha de ser conscient del vostre producte o servei.
- Interès: La seva consciència ha de convertir-se en interès perquè vulguin obtenir més informació sobre el vostre producte o servei.
- Desig: El seu interès s'ha de transformar en un desig del vostre producte o servei.
- Acció: El seu desig ha de ser prou fort per obligar-los a actuar i convertir-se en un client que paga.
Abans d’internet, era difícil identificar on es trobaven les persones dins d’un embut de venda.
Això va dificultar la comercialització.
Si no sabeu on existeix una persona dins de l'embut de conversió, no podeu adaptar els vostres missatges de màrqueting per conduir-los a la següent etapa.
Malgrat això, màrqueting digital les tècniques i les eines han convertit els embuts de venda d'un art en una ciència exacta.
Ara, els embuts de venda es poden dissenyar perfectament per atraure nous clients potencials i portar-los a comprar amb una eficiència impressionant.
Sona bé, no? Ara, aprofundim una mica més.
Desglossar l'embut de venda en 7 etapes
L'embut de conversió es pot desglossar en set etapes diferents:
- Exposició
- Descobriment
- Conversió
- Consideració
- Tanca
- Relació
- Incidència
Executem cadascuna d’aquestes etapes i explorem els resultats necessaris per traslladar un client potencial a la següent etapa del viatge del comprador.
Embut de vendes fase 1: exposició
Abans de començar a dirigir la gent cap a l’embut de conversió de vendes, cal que els crideu l’atenció.
Això pot començar amb un anunci.
Marca d’equips de viatge Minaal introduir els seus clients potencials a través dels anuncis de Facebook a Facebook:
Aquesta exposició fa de Minaal mercat objectiu conscients de la seva presència.
Els vostres anuncis haurien de recordar a la gent els problemes als quals s’enfronten o els desitjos que tenen i situar la vostra marca com la solució a aquests problemes o desitjos.
D’acord, ara recordes l’AIDA?
En aquest moment, heu creat consciència. Tot i això, per traslladar un client potencial a la següent etapa del viatge del comprador, heu de convertir la consciència en interès.
Embut de vendes fase 2: descobriment
Un cop hàgiu creat la consciència i l’hagueu convertit en un interès genuí, es pot produir la següent etapa de l’embut de venda: el descobriment.
Aquest és el punt en què un client potencial s’interessa per aprendre més. En aquesta etapa, és important educar el client potencial.
També heu de fomentar la vostra relació amb el client, generar confiança i situar-vos com la solució perfecta al seu problema o desig.
Marca de neteja Club de Shave Dollar fa una gran feina a través del contingut del seu bloc:
Següent:
Embut de vendes fase 3: conversió
Quan un client potencial entengui els seus problemes o desitjos i les solucions disponibles, haureu de convertir-los en un ' dirigir . '
Què és un avantatge?
En màrqueting i vendes, un client potencial és algú que ha expressat interès pel que esteu venent. Potser han compartit la seva informació de contacte amb vostè o potser simplement han interactuat amb el vostre lloc web o els vostres canals socials.
Tant si teniu una adreça de correu electrònic com si la vostra Píxel de Facebook Si heu etiquetat algú que va passar per la vostra botiga, podeu orientar els clients potencials amb missatges de màrqueting dissenyats per afavorir la relació.
Hi ha moltes maneres de fer-ho.
Els professionals del màrqueting sovint utilitzen quelcom anomenat 'imant de plom' (tot i que una paraula més honesta és 'esquer').
L’imant principal és una oferta convincent que es dóna als visitants del lloc web que proporcionen la seva adreça de correu electrònic i s’inscriuen a la llista de correu.
Aquí teniu un bon exemple d’un imant de plom simple de la marca de roba Taylor Stitch :
Una altra manera fantàstica de fomentar els clients potencials és una cosa que s’anomena “reorientació”.
Es tracta d’una forma de publicitat de pagament per clic que us permet mostrar anuncis a persones que han vist o interaccionat prèviament amb el vostre lloc web o contingut. Fins i tot si no recopileu una adreça de correu electrònic, hi ha plataformes com ara Facebook , Instagram i AdWords utilitzen cookies i altres mètodes de seguiment per contactar amb aquests possibles clients més endavant.
La imatge següent mostra algunes de les opcions de reorientació de Facebook:
quina és la relació d'aspecte de la foto de portada de Facebook
Durant l'etapa de conversió de l'embut de conversió, el client potencial ha de prendre alguna forma d'acció que afavoreixi la relació amb la vostra marca.
Ara, podeu accelerar les coses.
Embut de vendes fase 4: consideració
Un cop hàgiu convertit un client potencial en un client potencial, haureu d’atraure’l perquè es plantegi seriosament la possibilitat de comprar el vostre producte o servei.
Aquí és quan converteixes el seu interès desig .
Durant aquesta etapa, el client potencial pot mirar els vostres productes o explorar quines ofertes o paquets s’ofereixen.
L’ideal seria que hagueu desenvolupat tanta confiança i valor de marca que ni tan sols es plantejaran comprovar els vostres competidors.
Dollar Shave Club té una pàgina al seu lloc web dedicada a la fase de consideració:
A hores d’ara, el líder hauria de tenir una comprensió sòlida del seu problema o desig i de la solució que proporcioneu.
Fase d'embut de conversió de vendes 5: tancat
Ara és el moment de tancar la venda.
Durant aquesta etapa, haureu d’augmentar el desig del vostre producte o servei. Podeu fer-ho cridant l’atenció del protagonista cap a gran pàgina de productes , ressenyes positives i una forta crida a l'acció .
Si heu alimentat amb èxit el potencial durant totes les etapes de l'embut de conversió, compraran el vostre producte o servei.
Enhorabona, l’embut de conversió de vendes funciona i acabeu d’aconseguir un client nou.
Però la feina no s’atura aquí.
Embut de vendes fase 6: relació i retenció
Ara que heu tancat la venda i heu assegurat un client nou, heu de reafirmar que han pres la decisió correcta seguint les vostres promeses.
És més, heu de continuar amb les vostres comunicacions de màrqueting, ja que és quan podreu començar a guanyar diners reals.
El nom del joc ara és retenció de clients .
Això és vital per fer-ho bé, ja que pot augmentar un 5% la retenció del client augmentar els beneficis de l’empresa Del 25% al 95% .
A més, repeteixen la despesa dels clients Un 67% més que els clients nous .
Un cop heu fet les delícies del client, podeu passar-lo a l'última fase de l'embut de conversió.
Embut de vendes etapa 7: incidència
És llavors quan converteixes clients feliços en defensors de marques.
Són persones que estimen la vostra marca i que fan difusió feliç de l’impressionant que sou.
I no us enganyeu: això és una cosa poderosa.
Penseu en els fans d’Apple que alegraran alegrement fins que quedin blaus a la cara que iOS és millor que Windows.
Per crear defensors, podeu configureu un programa de referència o animar els clients feliços a deixar una ressenya o compartir la seva experiència a les xarxes socials.
Idealment, l’experiència del client ha estat tan bona que comunicarà a tothom sobre vostè sense que se li demani, com aquests clients del Dollar Shave Club:
Aquests defensors de la marca creen consciència entre els nous clients potencials, cosa que alimenta la part superior del vostre embut de venda.
Guai, oi?
Ara, val la pena assenyalar que, tot i que sovint es considera un embut de venda com un procés lineal, pas a pas, a la pràctica poques vegades és tan senzill.
Sovint, les etapes es poden superposar.
A més, és possible que la gent hagi de tornar a visitar una etapa anterior de l'embut de conversió abans de preparar-se per fer el següent pas.
Com es crea un embut de conversió en quatre passos
Ara que ja teniu clar què és un embut de conversió i com funciona, vegem com configurar-ne un.
Per fer-ho, ens endinsarem en la fórmula de l’embut de conversió en quatre passos:
- Atreure
- Converteix
- Tanca
- Delícia
També veurem elTipus de màrqueting a Internet podeu utilitzar per a cada etapa.
Pas 1. Trieu una manera d’atraure clients potencials
Abans de fer qualsevol cosa, cal crear consciència. Aleshores heu de convertir la consciència en interès.
En altres paraules, heu d’establir una manera d’atraure nous clients potencials.
Hi ha innombrables maneres de fer-ho. Tot i això, les estratègies de trànsit i de generació de clients potencials es divideixen en dues categories principals:
- Orgànica : Activitats de màrqueting que es poden fer de forma gratuïta. ( Una mica .)
- Pagat : Activitats publicitàries que costen diners.
Vegem de prop cadascun d’ells.
Mètodes de màrqueting orgànic
Sovint es considera que els mètodes de màrqueting orgànics són 'gratuïts', però en realitat rarament és així.
Fins i tot si decidiu fer-los vosaltres mateixos, costaran temps i energia i és possible que hàgiu de comprar específics eines de màrqueting per ajudar-te.
A més, la majoria d’empreses acaben contractant personal o autònoms per implementar aquests mètodes de màrqueting.
A continuació, es mostren alguns mètodes populars de màrqueting orgànic que podeu fer arribar a la gent a la part superior de l’embut de conversió:
- SEO (que significa 'optimització de motors de cerca')
- Màrqueting de xarxes socials (excloent els anuncis de pagament)
- Màrqueting de contingut (que us permet augmentar el vostre perfil als motors de cerca i crear valor per compartir als canals de xarxes socials)
- Trànsit de referència (d'altres llocs web que enllacen amb el vostre lloc web)
- Trànsit directe (de persones que coneixen la vostra marca i han visitat el vostre lloc web abans)
La imatge següent mostra les fitxes orgàniques a la pàgina de resultats del motor de cerca de Google:
Mètodes de màrqueting de pagament
Aquests són alguns mètodes populars de màrqueting de pagament que podeu utilitzar per generar consciència i interès:
- Anuncis d’Instagram
- Anuncis de Facebook
- Anuncis de YouTube
- Anuncis de Twitter
- Anuncis de LinkedIn
- Anuncis de Google
- Influir en les campanyes
- Màrqueting per afiliació
El trànsit de pagament és la forma més ràpida i senzilla d’atraure trànsit al vostre lloc web.
En lloc de lluitar per l’atenció a les xarxes socials o intentar classificar el vostre lloc web a la primera pàgina de Google, simplement pagueu per situar el vostre missatge davant del vostre públic objectiu.
Una manera eficaç de fer-ho és mitjançant influir en el màrqueting .
En aquest exemple, Cara Nord l'influencer pagat Chelsea Kauai per promocionar la seva marca a el seu compte d’Instagram .
Viouslybviament, l’inconvenient clau és que pot costar molts diners.
A més, a diferència dels mètodes de màrqueting orgànic, tan bon punt deixeu de pagar, el trànsit s’aturarà.
Pas 2. Creeu una oferta atractiva per convertir els visitants en clients potencials
Quan hàgiu generat interès, sensibilització i trànsit al lloc web, necessiteu una manera de fomentar les relacions amb els clients potencials.
Per fer-ho, voleu convertir els visitants en clients potencials. Hi ha dues maneres principals de fer-ho en línia:
- Feu que la gent segueixi els vostres comptes de xarxes socials
- Recopileu adreces de correu electrònic
Aquests dos mètodes de conversió us permeten continuar amb els vostres missatges de màrqueting, aprofundir en la relació, generar confiança i moure la gent pel vostre embut de venda.
Peròmàrqueting per correu electrònicés millor.
millor descriu la venda de productes i serveis directament a consumidors individuals a través d'Internet
Per què?
Començar, màrqueting per correu electrònic us permet posseir les vostres relacions amb els clients, de manera que podeu deixar de preocupar-vos de si La propera actualització de Facebook arruïnarà el seu negoci.
A més, abast orgànic a plataformes de xarxes socials com Facebook fa anys que disminueix .
Per tant, oblideu el glamur de tenir milions de seguidors i, en el seu lloc, centreu-vos a captar adreces de correu electrònic de les persones.
Com?
És senzill: creeu una oferta atractiva a canvi de registrar-vos a la vostra llista de correu. Marca de roba Així que val la pena estimar ofereix un 10% de descompte en la primera comanda per registrar-se:
A més dels descomptes, hi ha innombrables tipus d’imants de plom que podeu crear per atreure la gent a donar-vos la seva adreça de correu electrònic, com ara:
- Llibres electrònics
- Plantilles
- Llistes de recursos
- Informes de la indústria
- Infografia
- Concurs
- Fons d'escriptori i telèfons intel·ligents
- Mini curs de correu electrònic
- Contingut de vídeo
- Seminari web
- Guió
- Compartiment de diapositives
- Audiollibre o guia
- Accés a un grup de Facebook
- Estudi de casos
Un cop hàgiu creat l’imant principal, cal que ho feu creeu una campanya de correu electrònic automatitzada per nodrir els conductors i convertir el seu interès en desig.
Tanmateix, no us oblideu del vostreseguidors de xarxes socials.
Tot i que no estan tan dedicats com el vostre llista d'enviament subscriptors, encara representen una base de clients potencials que han mostrat interès per la vostra marca.
Per tant, participeu amb contingut com ara:
- Publicacions de blocs
- videos
- Podcasts
- Reproduccions en directe
- Seminaris web
- Publicacions generals a les xarxes socials
Amb sort, podeu portar-los a registrar-vos a la vostra llista de correu o convertir-vos en clients.
Pas 3: creeu una oferta convincent i una crida a l'acció per a la venda de terres
Heu generat consciència, l’heu convertit en interès. Ara és el moment de crear ganes i tancar la venda.
Per començar, assegureu-vos optimitzeu la pàgina del producte i creeu una crida a l'acció convincent que demani a les persones que comprin.
Per augmentar les possibilitats de tancar una venda, podeu utilitzar-lo tècniques de persuasió poderoses, com la prova social .
La prova social es refereix al fet que les opinions i accions d’altres persones influeixen molt en les persones. De fet, gairebé el 63% dels consumidors és més probable que compreu des d’un lloc web si té puntuacions i ressenyes de productes.
Les empreses solen emprar proves socials en forma de testimonis i ressenyes.
Minaal té una pàgina sencera al seu lloc web dedicada a ressenyes i testimonis positius:
Pas 4: delecteu els vostres clients amb una experiència de client increïble
Sempre que realitzeu una nova venda, haureu de delectar el client per assegurar-vos de repetir el negoci i convertir-lo en un defensor de la marca.
Com es pot fer això?
Proporcioneu informació útil per ajudar-los a treure el màxim profit del vostre producte o servei i, per sobre, oferir una experiència al client increïble.
Si alguna cosa no funciona, seguiu l'exemple de Dollar Shave Club i utilitzeu-lo com a oportunitat per demostrar el valor que valoren els vostres clients:
A continuació, configureu un fitxer programa de derivació per incentivar els vostres clients feliços perquè us promocionin als seus amics i familiars.
Aquí teniu un exemple de marca de roba UNTUCKit :
Resum
Recordeu, un embut de venda és el procés de convertir els desconeguts en clients i els clients en defensors de la marca.
Assegureu-vos de crear un embut de conversió per guiar les persones en les set etapes del viatge del comprador:
- Exposició
- Descobriment
- Conversió
- Consideració
- Tanca
- Relació i retenció
- Incidència
A més, un cop hàgiu creat l’embut de conversió, heu de provar-lo i millorar-lo contínuament per evitar fuites i millorar l’eficiència.
Per obtenir més informació sobre els embuts de conversa, consulteu el nostre llibre electrònic gratuït, Embuts de venda: la guia definitiva .
En aquest moment us falta alguna etapa de l'embut de conversió? Quines? Feu-nos-ho saber en els comentaris següents.