Article

Never Split the Difference de Chris Voss: resum

Chris Voss, un antic negociador d’ostatges de l’FBI i fundador de la consultora Black Swan Group, és un expert a l’hora de parlar de qualsevol persona (o fora de) gairebé qualsevol cosa. Els anys d’experiència en entorns de negociació d’alta intensitat el van fer creure que aprendre a negociar amb èxit pot ser útil en tots els àmbits de la vida. Mai dividiu la diferència és un testimoni d’aquesta teoria.





Voss creu que la majoria de negociacions són irracionals i impulsades emocionalment. Acostar-s’hi des d’una perspectiva acadèmica racional sovint resulta en un fracàs. Per negociar amb èxit, heu d’entendre la psicologia que hi ha darrere d’una situació de crisi i millorar la vostra intel·ligència emocional. Central de Mai dividiu la diferència és un mètode que Voss anomena 'Empatia tàctica'. Això requereix convertir l’escolta en un art marcial.

Publicar contingut





No espereu que ho faci algú altre. Contracteu-vos i comenceu a atacar.

Comenceu gratuïtament

Què és Mai dividiu la diferència Sobre?


OPTAD-3

Les negociacions no només es produeixen en situacions d’ostatges i crisi. Voss argumenta que es produeixen a tot arreu, constantment. En el seu nucli, la negociació no és res més que la comunicació amb els resultats. Per treure el que voleu de la vida, heu d’aconseguir el que voleu dels altres. En Mai dividiu la diferència, Voss té com a objectiu ensenyar-vos a prendre el control de les converses que influiran en la vostra vida i carrera.

Això Mai dividiu la diferència El resum us guiarà a través de les tècniques de negociació de Voss, de manera que no us haureu de comprometre mai més.

Sigues un mirall

En iniciar una negociació, els experts mantenen múltiples hipòtesis possibles sobre els desitjos del seu homòleg. A continuació, utilitzen cada nova visió psicològica i informació que el seu oponent revela per reduir quina hipòtesi és certa. Sovint, la gent entra en una negociació veient-la com una batalla entre dos arguments. En lloc d’escoltar les pistes i les pistes del seu oponent, escolten els arguments i contraarguments que porten al cap.

En conseqüència, per tirar endavant en iniciar una negociació, concentreu-vos en el que diu l'altra persona en lloc de prioritzar el vostre argument. Això és similar a l'enfocament de Stephen Covey 'cerca primer entendre i després entendre' parla al seu llibre, Els 7 hàbits de les persones altament efectives . Aquesta és una tècnica de desarmament que anima el vostre homòleg a sentir-se segur quan conversa amb vosaltres.

No és el que dius, és com ho dius

No és el que diem, és com ho diem el que importa en un context de negociació. La vostra veu és el vostre major valor. El to ho és tot. Per ser eficaç, haureu d’adoptar una veu positiva i lúdica que us faci sonar relaxat i de bon humor. Quan les persones es posen en un estat d’ànim més positiu, pensen més ràpidament i estan més oberts a la resolució de problemes i la col·laboració. No obstant això, si la situació requereix més professionalitat, com ara una negociació de contractes, Voss suggereix utilitzar el que ell anomena 'veu de DJ FM de nit'. Això implica inflexió de la veu cap avall, per tant, insinuant que ho teniu tot fermament controlat.

Una eina addicional per utilitzar en les negociacions és la rèplica. A mesura que els humans temem el que és diferent, quan emmiralleu el llenguatge corporal, el vocabulari i els patrons de parla del vostre oponent, els animem a confiar en vosaltres quan us sentiu familiar. Això pot ser tan senzill com repetir les tres últimes paraules que el seu oponent els ha tornat a dir. En fer-ho, probablement elaboraran el que van dir i això augmentarà la connexió entre vosaltres.

No els sentiu el dolor, etiqueteu-lo

Les emocions solen ser el principal responsable quan s’ha descarrilat la comunicació. Un cop la gent es molesta, el pensament racional deixa de funcionar. En conseqüència, els bons negociadors saben identificar i influir en les emocions en lloc de negar-les o ignorar-les. La relació entre els negociadors i els seus homòlegs reflecteix la de la relació terapèutica. Igual que els negociadors, els terapeutes investiguen els seus pacients per entendre els seus problemes abans de tornar-los les respostes per ajudar-los a canviar els seus comportaments.

Per fer-ho de manera efectiva, heu d’aprendre a parlar menys i a escoltar més. Cal perfeccionar l’habilitat de l’empatia tàctica. Això us permet no només comprendre els sentiments del vostre homòleg, sinó també comprendre què hi ha darrere d’aquests sentiments. En identificar els sentiments del vostre homòleg, etiquetar-los i verbalitzar-los, els validareu les emocions. Això us ajuda a apropar-vos-hi.

L’etiquetatge també evita explosions irracionals i irades. En identificar i etiquetar les pors i els sentiments del vostre homòleg, evitarà que s’enfadin. Substituïu les seves reaccions negatives per altres de positives i empàtiques.

Compte amb 'Sí', Mestre 'No'

Per a molts, la resposta 'no' ve amb connotacions negatives, però és el que haurien d'obtenir els bons negociadors. Els permet establir el que vol el seu homòleg eliminant allò que no volen. També és intel·ligent recordar que el 'no' sol ser una decisió temporal que s’utilitza per mantenir l’statu quo. Dóna al vostre oponent una sensació d’autonomia en la presa de decisions, però, sovint, és mal·leable. Voss afirma que quan sentiu 'no' mentre intenteu negociar, normalment significa una de les set coses següents:

  1. No estic preparat per posar-me d’acord.
  2. M’estàs fent incòmode.
  3. No ho entenc.
  4. No m’ho puc permetre.
  5. Vull una altra cosa.
  6. Necessito més informació.
  7. Vull parlar d'això amb algú altre.

El comportament humà es basa en dues necessitats: la necessitat de sentir-se segur i la necessitat de sentir-se controlat. Si podeu facilitar aquestes necessitats al vostre oponent, entendreu què hi ha darrere de la seva resposta 'no' i us hi adaptarà.

Desencadenar les dues paraules que transformen immediatament qualsevol negociació

Les dues paraules que tots els negociadors haurien de voler escoltar són 'és cert'. És l’estratègia guanyadora de qualsevol negociació. Per aconseguir que el vostre homòleg estigui d'acord amb una declaració que els presenteu, Voss suggereix que participeu en el següent:

  • Pauses efectives: animeu el vostre oponent a continuar parlant.
  • Animadors mínims: utilitzeu frases senzilles per provocar que el vostre oponent reveli més sobre el que està pensant.
  • Mirall: repeteix el que els ha dit l’oponent.
  • Etiquetatge: identifiqueu i citeu el que sent el vostre oponent.
  • Parafrasejant: repeteix el que diu el teu oponent amb les seves pròpies paraules.
  • Resumint: utilitzeu una combinació d’etiquetatge i parafraseig.

Quan el vostre homòleg diu: 'És cert', senten que se'ls ha vist i confiaran més en vosaltres. Un cop els heu demostrat que enteneu els seus somnis i sentiments, el canvi és possible i heu obert el camí cap a una negociació exitosa.

Doble la seva realitat

En una negociació, teniu la possibilitat de doblegar la realitat del vostre homòleg per adaptar-vos al que esteu disposat a donar-los. Voss argumenta fermament en contra de crear una situació de guanyar / guanyar, ja que sovint condueixen a resultats desastrosos. Quan negocieu, no voleu transigir. Sovint, cap acord és millor que un acord negatiu.

Una barrera comuna per conformar-se per dividir la diferència és l’amenaça percebuda que s’acaba el temps. Voss afirma que, per ser un negociador eficaç, heu de resistir-vos a cedir a la pressió dels terminis, la majoria imaginaris. Els terminis solen ser arbitraris i poques vegades comporten les conseqüències negatives que creieu que tindran. En conseqüència, freqüentment descarrilen les negociacions innecessàriament.

quin ha de ser el meu primer tuit

En entendre què està impulsant el teu oponent, pots doblar la seva realitat. Tanmateix, el que motivi al vostre homòleg canviarà en funció dels seus nivells percebuts d’equitat. Segons la 'Teoria de la perspectiva' de l'economista Daniel Kahneman, la gent se sent atreta per les coses segures sobre les probabilitats, fins i tot quan la probabilitat és una opció millor. Voss argumenta que podeu utilitzar-lo al vostre favor si participeu en el següent:

1. Ancorar les seves emocions

Per doblar la realitat del vostre homòleg de manera efectiva, heu de començar amb una base d’empatia. Si ancoreu les emocions, podeu insinuar que tenen molt a perdre. Això provocarà la seva 'aversió a la pèrdua' i faran qualsevol cosa per evitar una pèrdua percebuda.

2. Deixeu que la vostra contrapart sigui la primera ... La majoria de les vegades

Com que cap de les parts en una negociació pot predir totalment el que un adversari està disposat a oferir, és millor que el vostre homòleg faci constar la seva oferta primer per saber amb què esteu treballant. Tanmateix, si esteu negociant amb un professional, és possible que comencin amb una oferta extremadament alta per intentar reduir la vostra realitat. Això es coneix com a efecte 'ancoratge i ajust'. Ser conscient d’aquesta tàctica permet rebutjar-la.

3. Establir un rang

Establir un rang significa oferir al vostre oponent la il·lusió d’una oferta i, en fer-ho, doblegar la seva realitat. Això vol dir que, a l’hora de nomenar els vostres termes, us referiu a un acord similar que estableix el millor rang de “ballpark” possible en el qual estareu disposat a treballar. Tot i això, és important entendre que si oferiu un abast, podeu esperar que el vostre oponent us ofereixi la part inferior.

4. Pivota a les condicions no monetàries

Un cop hàgiu ancorat el vostre homòleg a una xifra elevada, penseu en oferir-los coses addicionals que no siguin importants per a vosaltres, però que poden ser importants per a ells. Com a alternativa, si l’oferta és baixa, penseu en demanar coses que us valguin, però no tant.

5. Quan parleu números, utilitzeu els senars

Cada número té una importància psicològica més enllà del seu valor. Alguns semblen més inamovibles que d’altres. Tots els números que acaben en '0' se senten temporals i negociables. Qualsevol xifra que soni menys arrodonida, com ara 37.789 dòlars, sona com una xifra a la qual heu arribat després de tenir-ne molt en compte. En conseqüència, sonen més substancials i és més probable que es prenguin seriosament.

6. Sorpresa amb un regal

Sovint podeu fer que el vostre oponent se senti més generós si, després d’intentar ancorar un conjunt de termes extrems, els oferiu un regal sorpresa no relacionat. Gestos com aquest posen al teu oponent al peu del darrere, ja que senten que han de correspondre a la teva generositat. Aquesta és una tàctica Robert Greene discuteix al seu llibre Les 48 lleis del poder .

Crea la il·lusió de control

La negociació amb èxit implica aconseguir que el vostre homòleg faci la feina per vosaltres i suggerir la solució per ells mateixos. Per tant, els doneu la sensació que controlen quan sou vosaltres qui estira tots els fils. En presentar al vostre oponent una pregunta de resposta oberta, els permet sentir com si estiguessin controlant la conversa, tot i que sou aquell que dictava els límits. Aquestes preguntes eliminen l’agressió del diàleg i permeten introduir idees sense que semblin agressives.

Un altre avantatge d’utilitzar preguntes de resposta oberta és que no inclouen afirmacions definides que es puguin utilitzar com a objectiu d’atac. En canvi, es poden utilitzar per explicar millor el vostre costat del conflicte al vostre oponent. Si s’apropen a vosaltres amb una demanda aparentment impossible, preguntant-los: 'Com se suposa que hauria de fer això?' de seguida els convideu a veure les coses des de la vostra perspectiva, alhora que els animeu a resoldre la situació en nom vostre.

Voss suggereix que heu d’utilitzar preguntes obertes tan aviat i tan sovint com pugueu durant una negociació. A continuació en detallem uns quants que utilitza en gairebé tots els entorns de negociació:

  1. Què passa amb això per a vosaltres?
  2. Com puc ajudar a millorar-ho?
  3. Com se suposa que ho faig?
  4. Com podem resoldre aquest problema?
  5. Com voldries que continués?
  6. Quin és l’objectiu?
  7. Què és el que ens va portar a aquesta situació?

Execució de la garantia

Com a negociador, no només sou responsable d’arribar a un acord, sinó també de veure’l implementat. Un 'sí' no té sentit sense un 'com'. És clau definir els termes d’una negociació exitosa amb el vostre homòleg. Com es va comentar anteriorment, les preguntes de resposta oberta són un recurs excel·lent per aconseguir que el vostre oponent participi en una 'empatia forçada' i per resoldre el dilema per a vosaltres. Voss suggereix utilitzar les següents preguntes de resposta oberta per assegurar-se que es dugui a terme qualsevol acord:

  1. Com sabrem que estem en bon camí?
  2. Com abordarem les coses si no estem fora de pista?

A més, per veure una acció amb èxit en la negociació, heu d’assegurar-vos que heu entès les motivacions de tots els que participen a l’equip del vostre oponent. Si els membres de l’equip es veuen afectats pel resultat, poden resistir-se a l’acord i causar problemes més endavant. En conseqüència, abans d’arribar a un acord, Voss suggereix algunes possibles preguntes que cal fer al vostre homòleg per garantir que tothom hi sigui a bord:

  1. Com afecta això a la resta?
  2. Quin compromís té la resta del vostre equip?
  3. Com lliurem el material adequat a les persones adequades?

A més d’una sèrie de preguntes obertes acuradament escollides, Voss suggereix una sèrie d’eines addicionals per ajudar a garantir la vostra negociació:

La regla del percentatge 7-38-55

Albert Mehrabian, professor de psicologia de la UCLA, va descobrir que només el set per cent d’un missatge es transmet a partir de les paraules utilitzades, mentre que el 38 per cent prové del to de veu i el 55 per cent del llenguatge corporal. En conseqüència, Voss afirma que hauríeu de prestar molta atenció al vostre cos i a com utilitzeu la vostra veu en una negociació. Heu d’encarnar allò que intenteu transmetre.

La regla dels tres

Voss argumenta que hi ha tres tipus de respostes 'sí': compromís, confirmació i falsificació. En aconseguir que el vostre homòleg accepti el mateix en tres ocasions en una conversa, tripliqueu les possibilitats que s’hagin compromès al seu acord. Per exemple, un cop acceptin un compromís, podeu demanar-los que resumeixin la seva resposta per obtenir el segon 'sí'. Aleshores, podríeu fer una pregunta oberta de 'com' o 'què' per arribar al vostre tercer 'sí'.

L’efecte Pinotxo

Apreneu a detectar un mentider. El professor de Harvard, Deepak Malhotra, va descobrir que els mentiders utilitzen més paraules i més pronoms en tercera persona que els que diuen la veritat. També parlen en frases més complexes per anul·lar qualsevol sospita llançada en la seva direcció.

El descompte de Chris

Tot i que l’ús freqüent del nom del vostre homòleg a la conversa és una tècnica provada que els anima a obrir-se, es pot fer un ús excessiu. En el seu lloc, Voss suggereix utilitzar el vostre nom. Això podria significar presentar-vos pel vostre nom, fer-vos semblar més personal i fomentar la confiança en el vostre oponent.

Negoci difícil

Arriba un moment en la majoria de negociacions en què la interacció informal entre les dues parts passa a una confrontació directa. En aquest moment, heu d’utilitzar les vostres habilitats de negociació si voleu aconseguir el que voleu. Tanmateix, el fet de negociar fa que la majoria de la gent se senti incòmoda, de manera que sovint és la part d'una negociació la que més sovint es maltracta. Per negociar bé, heu d’entendre el subtil joc de factors psicològics que intervenen en el procés de negociació.

Quan arribeu al procés de negociació, voldreu que el vostre oponent anomeni primer un preu. Si intenten ancorar el preu elevat, intenteu gestionar les vostres emocions i desviar aquest intent amb una pregunta oberta com: 'Com se suposa que ho he d’acceptar?' Com a alternativa, podeu descarrilar la conversa fora de l’àncora extrema girant a termes no monetaris. Això us permet establir el que, a més de diners, seria un bon negoci per a vosaltres.

Troba el Cigne Negre

Segons Voss, un 'Cigne negre' és una informació oculta i inesperada que pot completar completament una dinàmica de negociació. Per evitar que un cigne negre tingui la cara cega, no has de deixar que allò que saps ennuvolui allò que no saps. Heu de seguir sent flexible i adaptable, sense sobrevalorar mai la vostra experiència i ignorant la realitat informativa i emocional del context de negociació actual.

Voss afirma que per la seva experiència com a negociador d'ostatges del FBI, tothom arriba a la taula de negociacions amb almenys tres Cignes Negres. Això vol dir que tothom té tres informacions que podrien influir en la discussió. Per identificar un cigne negre, cal afinar una mentalitat específica. Heu de fer moltes preguntes, convertir-vos en un oient intuïtiu i expressar les vostres observacions amb el vostre homòleg.

Els tres tipus d’apalancament

Els cignes negres són essencialment multiplicadors de palanquejament. En una negociació, el bàndol que creu que té més a perdre si la discussió s’enfonsa té menys influència. Com a negociador, heu de convèncer el vostre homòleg que té més a perdre que vosaltres si es produeix l’acord. Hi ha tres tipus d’apalancament que podeu utilitzar:

  1. Apalancament positiu: en poques paraules, això significa retenir les coses que vol el vostre oponent. En retardar la realització d’una oferta, mantingueu el vostre palanquejament durant més temps.
  2. Apalancament negatiu: requereix una amenaça subtil del vostre homòleg. Per exemple, si no proporcionen 'X', no proporcionareu 'X'. Per trobar un cigne negre que es pugui utilitzar com a palanquejament negatiu, identifiqueu què és important per al vostre oponent, què els preocupa i, a continuació, utilitzeu-lo contra ells.
  3. Apalancament normatiu: això implica utilitzar la moral i les normes del vostre oponent al vostre avantatge. Si podeu assenyalar discrepàncies entre les seves creences i les seves accions, guanyareu el control, ja que voldran evitar semblar un hipòcrita.

Superar la por i treure de la vida el que voleu

La majoria de la gent té por dels conflictes, de manera que es perden la participació en arguments útils al seu favor. Això és tan rellevant a la sala de juntes com en una relació personal. Tot i això, Voss us demana que tingueu en compte què és el que realment té por en aquests contextos. La resposta de lluita o fugida és només una antiga peça de cablejat, programada per assegurar-nos que ens portem bé amb els membres de la nostra tribu. En conseqüència, no és la persona amb qui estàs negociant el que et fa por, sinó el conflicte en si mateix.

Tanmateix, podeu utilitzar els menjars per emportar des de Mai dividiu la diferència negociar amb empatia. Per esdevenir gran en qualsevol àrea de la vida, heu d’aprendre a abraçar els conflictes. Quan ho feu, començareu a adonar-vos que, tot i que la persona asseguda davant vostre pugui semblar el vostre adversari, en realitat és la vostra parella.

Pots comprar Mai dividiu la diferència encès Amazon .



^