La guia definitiva per a la previsió de vendes

No seria fantàstic poder predir el futur? Estaria garantit que el vostre negoci aportaria molts diners.

com posar una publicació a la història d'Instagram

Tot i que això no és possible (encara: us estem mirant, IA), moltes empreses utilitzen la predicció de vendes com una manera de predir els fluxos i refluxos del seu rendiment al llarg del temps.

Al seu torn, això els està ajudant a prendre decisions més intel·ligents que els acostin cada vegada més a aquells desitjats grans diners.

Però hi ha un problema flagrant: la previsió de vendes és dura. Un estudi ho demostra 79 per cent de les empreses comercialitzadores perdeu les previsions un 10% o més.

Això es deu, en part, a que simplement no podeu predir factors externs com ara canvis en l'economia, el vostre mercat i nínxol, tendències dels consumidors i noves lleis que afecten tot això.

OPTAD-3

Afortunadament, encara hi ha esperança. La vostra previsió de vendes pot ser bastant precisa quan disposeu de les eines i enfocaments adequats. Això és el que explorarem en aquest article.

Veurem:

La definició de la previsió de vendes
La diferència entre la previsió de vendes quantitativa i qualitativa, així com els seus pros i contres
Alguns dels mètodes de predicció de vendes més populars

Anem-hi.

Publicar contingut

Què és la previsió de vendes?
- Avantatges de la previsió de vendes
Mètodes de predicció de vendes: quantitatius i qualitatius
- Mètodes quantitatius de predicció de vendes
- Mètodes qualitatius de predicció de vendes
4 coses que necessiteu per fer previsions de vendes sòlides
Com preveure les vendes: 3 tècniques populars
Aprofitar al màxim les prediccions de vendes
Voleu obtenir més informació?

No espereu que ho faci algú altre. Contracteu-vos i comenceu a atacar.

Comenceu gratuïtament

Què és la previsió de vendes?

La previsió de vendes consisteix a utilitzar diverses tècniques per ajudar a predir el volum de vendes i els ingressos d’una empresa durant un període de temps concret. Aquests períodes de temps són més freqüents per setmana, mes, trimestre o any.

No hi ha una manera correcta de crear una previsió de vendes i trobareu que certs enfocaments són molt més efectius que altres. Per exemple, una empresa que faci un seguiment del seu rendiment i utilitza programari d’anàlisi probablement tindrà previsions de vendes més precises que una empresa que utilitza suposicions educades i fa les matemàtiques a mà.

Avantatges de la previsió de vendes

Una previsió de vendes pot fer meravelles per al vostre negoci. Aquests són només alguns dels avantatges.

Mesureu la demanda dels vostres productes. La previsió de vendes us pot donar una idea de quins dels vostres productes són els que tenen millor rendiment, que poden guiar les decisions màrqueting i publicitat . Si veneu productes físics, això també us pot ajudar a mantenir un inventari actualitzat que minimitzi el risc d’esgotament.

Pla de creixement. Si coneixeu millor el rendiment del vostre negoci, podeu fer moviments més estratègics per créixer. Per exemple, tindreu millors coneixements sobre les àrees, les activitats i els departaments que necessiten més inversions per millorar, s’haurien de tallar completament o estaran en bon camí per aconseguir un creixement màxim.

Millorar el procés de venda. Quins dels vostres representants de vendes funcionen millor i quins poden utilitzar una mica més de formació? Hi ha algun buit en el procés de venda que es pugui millorar, com ara el període de temps entre el seguiment i els clients potencials? Una forta previsió de vendes us proporciona una imatge més clara de les parts dels vostres processos i pràctiques que estan a punt de millorar.

Identificar els obstacles per endavant. Un dels avantatges més grans de la previsió de vendes és poder detectar problemes abans que tinguin un impacte negatiu enorme al vostre negoci. És possible que descobriu que el vostre nou pla de compensació encoratja els representants de vendes a prendre dreceres en el procés de vendes o que el nou producte d’un competidor us roba les vendes. En identificar i predir les caigudes, podeu prendre mesures proactives per prevenir desastres.

lloc de xarxes socials similar a Facebook

Ara que teniu el mínim sobre què és la previsió de vendes i com pot ajudar-vos a la vostra empresa, repassem alguns mètodes populars per fer previsions de vendes.

Mètodes de predicció de vendes: quantitatius i qualitatius

Hi ha dues categories d’enfocaments per a la previsió de vendes: quantitativa i qualitativa. La predicció quantitativa és més objectiva, depenent en gran mesura de números freds i durs, com ara dades històriques i informes.

D’altra banda, la previsió qualitativa és més subjectiva. Permet un toc humà, tenint en compte la intuïció, les opinions i l’experiència dels líders empresarials i d’altres persones.

previsió de vendes

Tipus professional: Si teniu problemes per recordar la diferència entre ambdues, recordeu que el terme quantitatiu prové de 'quantitat', que és una paraula numèrica que implica recompte i altres càlculs. Qualitativa prové de la 'qualitat', que fa referència a les qualitats i característiques obtingudes pels individus.

Desglossem-los.

Mètodes quantitatius de predicció de vendes

Els mètodes de predicció quantitativa de vendes són més precisos que els seus homòlegs qualitatius. Això es deu al fet que les conclusions resultants es basen en dades i fets en lloc d’opinions i suposicions.

Per realitzar una predicció quantitativa de vendes, haureu d’accedir a algunes coses:

Dades d’anàlisi sobre el rendiment de la vostra empresa. Com a mínim, aquestes dades haurien d’incloure punts com el nombre de contactes que es converteixen en conversions, el temps que han trigat aquestes conversions i detalls sobre cada etapa de la embut de venda .
Dades de referència de la indústria , com ara investigacions d'agències governamentals, institucions acadèmiques i altres fonts fiables. Això no és necessari, però us pot ajudar quan us falten dades pròpies.
Una eina o programa de predicció que us pugui fer càlculs complexos. Si no hi teniu accés, almenys necessitareu la possibilitat de fer càlculs més senzills a mà.

Mètodes qualitatius de predicció de vendes

Els mètodes de previsió qualitativa de vendes poden incloure:

Previsió subjectiva , on un expert o líder empresarial utilitza la seva pròpia experiència, intuïció i opinions per fer prediccions
Recerca de mercat a partir d’enquestes i qüestionaris
Grups focals , on els panells de clients actuals i potencials opinen sobre els productes i serveis de la vostra empresa

És freqüent que els líders de vendes facin previsions en funció del sentiment dels seus representants de vendes sobre els clients potencials actuals, els clients potencials i les converses. Aquests poden ser fructífers, però també estan sotmesos a una gran parcialitat.

Per exemple, tingueu en compte un representant feliç que acaba de rebre una trucada de vendes impressionant contra un representant abatut que acaba de rebre una trucada terrible. El més probable és que el seu estat d’ànim afecti les seves perspectives, ja que el representant feliç donarà prediccions de vendes més altes que les desconcertades.

Aquest i altres exemples de biaix humà són els motius pels quals es recomana evitar escenaris en què les decisions es prenen sense dades numèriques que les recolzin.

Però si us falten els recursos i l’amplada de banda, la previsió qualitativa és millor que res.

4 coses que necessiteu per fer previsions de vendes sòlides

En el fons, una previsió de vendes precisa depèn de bones dades. Això sona independentment dels mètodes específics de predicció de vendes que vulgueu utilitzar.

Bones dades, bones dades.

De la mateixa manera: dades inadequades, dades de sortida defectuoses.

Aquí teniu algunes consideracions per assegurar-vos que les vostres dades i previsions estiguin a la categoria 'bones'.

1. Objectius clarament definits (basats en punts de referència realistes)

No podeu treballar cap a un objectiu si no teniu clar quin és aquest objectiu. Feu un hàbit habitual d’establir objectius personals per a cada representant de vendes, així com objectius de grup per a tot l’equip.

Aquests objectius sempre han de ser realistes en funció del rendiment passat. Per exemple, si el nombre més elevat de vendes del vostre equip en un mes és de 50, no és intel·ligent saltar a un objectiu de 75. En lloc d'això, aneu de manera progressiva.

com crear una URL petita

2. Un procés de vendes estructurat

Tots els representants del vostre equip haurien d’utilitzar els mateixos passos i pràctiques per fomentar un client potencial a través de l’embut de conversió. Això crea un procés fiable i repetible, cosa que significa que és més fàcil predir-ho a la llarga.

Per garantir que el procés de vendes sigui coherent i estructurat, assegureu-vos que tot el vostre equip rebi una formació completa i regular.

Exposar les definicions del que constitueix una oportunitat, quan aquesta oportunitat es converteix en una perspectiva, quan aquesta perspectiva esdevé oficialment una oportunitat i quan aquesta oportunitat esdevé oficialment un acord tancat.

Creeu i actualitzeu documents i bases de dades on tota aquesta informació estigui distribuïda i fàcilment accessible. D’aquesta manera, sempre està disponible sempre que algú ho necessiti.

3. Un coneixement del vostre gasoducte de vendes

Què hi ha en aquest moment? Quantes oportunitats, oportunitats de venda i tancaments té oberts cada representant de vendes? Quant de temps han estat en les seves respectives etapes i en què es compara amb les mitjanes de l’empresa?

Com millor entengueu el vostre canal de vendes, millor serà la vostra capacitat de predir com evolucionarà amb el pas del temps. En analitzar el rendiment dels representants individuals, també podreu identificar les àrees on es necessita formació i assistència addicionals.

4. Dades ben documentades

Com hem esmentat anteriorment, les dades exhaustives i exactes són claus per obtenir bones previsions. Aquí és on el programari de seguiment del rendiment, com ara un gestió de la relació amb els clients (CRM) plataforma és una gran ajuda.

CRM com Coure faciliteu que tots els vostres representants facin un seguiment fins i tot dels més petits detalls, com el nombre de vegades que han parlat amb un contacte determinat, el que van implicar aquestes converses i el temps que van trigar cadascuna de les etapes de l'embut de conversió. Aquestes dades granulars reforçaran la vostra capacitat per fer prediccions.

previsió de vendes de coure CRM

Si no teniu un CRM, acostumeu els representants a prendre notes detallades sobre les seves activitats quotidianes. Creeu fulls de càlcul i altres documents perquè introdueixin fàcilment aquestes dades, tot assegurant-vos que tothom escriu la mateixa informació i utilitza les mateixes definicions.

Com preveure les vendes: 3 tècniques populars

Hi ha desenes de models de predicció de vendes que les empreses utilitzen per fer prediccions, amb diversos resultats i àrees de rendiment que poden millorar.

Segons el que vulgueu, el procés pot variar dràsticament quant a la quantitat i el tipus de dades que necessiteu, així com la complexitat i les capacitats de les vostres eines de predicció de vendes.

Veurem tres tècniques de predicció de vendes que fan servir càlculs senzills i enfocaments més sofisticats.

1. Previsió històrica

Aquest mètode comú de predicció de vendes consisteix a fer prediccions basades en dades anteriors. Per exemple, si la vostra empresa va obtenir ingressos per vendes de 10.000 dòlars el mes passat, podeu suposar que aquest mes serà similar.

Per fer la predicció més complexa, podeu considerar el creixement amb el pas del temps. Suposem que els darrers tres mesos d’ingressos van ser:

8.000 dòlars fa tres mesos
9.000 dòlars fa dos mesos
10.000 dòlars el mes passat

Com que les vendes han augmentat en 1.000 dòlars al mes, és possible que pronostiqueu que continuaran en aquesta trajectòria.

També podeu provar-ho amb percentatges de creixement. Diguem que aquests són els números dels darrers tres mesos:

8.000 dòlars fa tres mesos
8.400 dòlars fa dos mesos: un 5% de creixement
9.072 dòlars el mes passat: creixement del 8%

Heu experimentat un creixement mensual del 5 al 7%. Per tant, una estimació conservadora per al mes vinent és que guanyareu 9.525,60 dòlars a un ritme de creixement del 5%. Una estimació elevada és de 9.797,76 dòlars a una taxa del 8 per cent.

Nota: Per calcular el percentatge de canvis, agafeu el total de dòlars nous i resteu-ne el total. A continuació, dividiu el resultat pel total antic. Per convertir-lo en percentatge, multipliqueu aquest nombre per 100.

com afegir gràfics a una foto

predicció històrica

2. Previsió de l'etapa d'oportunitats

Aquesta tècnica de predicció de vendes analitza la probabilitat de tancament d'un acord en funció de la fase de l'embut de conversió en què es troba actualment.

Per naturalesa, les ofertes que es troben més lluny al llarg de l’embut de conversió solen tancar.

si creus que les meves publicacions són sobre tu

Podeu consultar els vostres darrers sis mesos de dades de rendiment i veure que el 20% dels clients potencials que acabaven de fer la primera trucada amb un representant de vendes tancat, mentre que el 50% dels clients potencials que havien acabat una demostració del programari de la vostra empresa van tancar.

A continuació, podeu aplicar aquests percentatges segons la vostra probabilitat de tancar futures ofertes.

Per calcular aquests percentatges, consulteu el nombre total d'ofertes tancades que la vostra empresa va tenir durant un període de temps específic. A continuació, mireu el vostre canal de vendes i calculeu el nombre de contactes en una etapa concreta. Agafeu el nombre d’ofertes tancades i dividiu-lo pel total de contactes de l’etapa i multipliqueu aquest nombre per 100 per obtenir un percentatge.

previsió de l

Vegem un exemple.

Digueu que el vostre equip va tancar 50 ofertes el mes passat. I aquest va ser el nombre total de contactes en cada etapa al final del mes:

Plom identificat: 100
Truca Discovery: 80
Demostració de vendes: 70
Proposta enviada: 60
Negociació: 50
Oferta tancada: 30

Per calcular quants contactes identificats s'han tancat, divideix 30 per 100 (0,3) i, a continuació, multiplica per 100 (30 per cent). Això significa que, segons les xifres del mes passat, hi ha un 30% de probabilitats que cada client potencial identificat es converteixi en un acord tancat.

3. Previsió multivariable

Hi ha molts factors que poden afectar el resultat de les vendes, cosa que significa que els càlculs més senzills que hem comentat anteriorment tenen molt d'error.

Com el seu nom indica, aquesta tècnica de predicció de vendes té en compte diverses variables. Aquest és un camí pràctic cap a les prediccions més precises, ja que implica més càlculs i menys suposicions.

Aquests són alguns dels factors que es poden incloure en el mateix càlcul de previsió:

El 'percentatge de guanys' de cada representant de vendes o el percentatge d'ofertes que van tancar en un període de temps determinat
El valor en dòlars previst de l’acord en funció de la mida de l’organització del líder i de l’abast de les seves necessitats
El nombre de dies restants del període de temps mesurat
Actualment es troba l'etapa del gasoducte en què s'inicia

Aquí és on és útil el programari de predicció de vendes com el CRM. Sovint es construeixen amb fórmules complexes per tenir en compte diverses consideracions i detalls, cosa que us proporciona una predicció molt més precisa.

Aprofitar al màxim les prediccions de vendes

Si podeu dominar l’art i la ciència de la previsió de vendes, obtindreu un nou nivell de possibilitats per al vostre negoci.

Els mètodes de predicció de vendes quantitatives són dominants, perquè les prediccions basades en dades reals són generalment més precises. Però quan no teniu accés a conjunts de dades fiables, ni al poder computacional per restringir els números i detectar les tendències d’aquests conjunts de dades, encara podeu obtenir beneficis de la predicció qualitativa basada en opinions i experiència.

Feu servir algun mètode de predicció de vendes per al vostre negoci? Feu-nos-ho saber en els comentaris següents.