Què és el perfil d'un client? 5 passos per crear el vostre perfil de client

Imagineu-vos haver de cuinar el sopar per als pares d’un amic sense conèixer-los abans.

Podríeu acabar fent postres farcides de sucre per a diabètics. O pitjor encara, servir carn als vegans.

El màrqueting sense un perfil de client és essencialment només això.

Un salt a la foscor.

OPTAD-3

La majoria dels empresaris tenen grans somnis: creixement exponencial, empreses líders en el mercat com a clients i ingressos de milions.

Però abans que la vostra empresa pugui fer-la gran, necessiteu un pla per construir una base de clients sòlida.

Allà és molt útil el perfil de client. Us facilita adaptar les campanyes als comportaments específics, als punts de dolor i a les necessitats de les persones amb més probabilitats de comprar els vostres productes i serveis.

En aquest article, tractarem tot el que necessiteu saber sobre un perfil de client, inclòs què és, com podeu treure’n profit i com crear-ne un per al vostre negoci.

Publicar contingut

Què és el perfil d'un client?
Avantatges del perfil de clients
Com es crea un perfil de client en 4 passos
Exemples de perfil de client [plantilles]
Conclusió
Voleu obtenir més informació?

No espereu que ho faci algú altre. Contracteu-vos i comenceu a atacar.

Comenceu gratuïtament

Què és el perfil d'un client?

Un perfil de client (de vegades conegut com a perfil de consumidor) és un document que enumera punts crítics, interessos, patrons de compra i característiques demogràfiques dels clients d’una empresa.

El document es presenta d'una manera que fa que sembli una descripció d'una persona real, amb un nom complet i una imatge o avatar. A continuació es mostra un exemple :

La creació d’un perfil de client us pot ajudar a fer millors campanyes de màrqueting que, al seu torn, augmentin els vostres beneficis. Amb tota aquesta informació útil, podeu decidir quina estratègia implementar i quines evitar.

Per exemple, si el perfil diu que al vostre client ideal li agrada relacionar-se amb les marques d'Instagram, probablement us hauríeu de centrar a millorar-lo Màrqueting a Instagram .

Val a dir que el perfil de client d’una empresa B2C tindria un aspecte diferent al d’una empresa B2B. Aquest últim defineix el client ideal mitjançant firmografies, com ara:

Mida de l’empresa
Ingressos
Indústria
Ubicació

Per tant, si veneu a altres empreses, haureu d’esbrinar quina mida tenen, en quin sector es troben i quant guanyen de mitjana en un any.

Avantatges del perfil de clients

No podeu ser tot per a totes les persones, però podeu crear un perfil de client per obtenir més informació sobre el vostre client ideal, qui són i què fan. Això us pot ajudar de les maneres següents.

Contingut orientat

Suposem que sou nutricionista i envieu un butlletí setmanal als vostres clients que inclou recomanacions dietètiques.

Si el vostre perfil de client revela que els joves que practiquen gimnàs d'entre 20 i 30 anys són els vostres principals clients, podeu adaptar el vostre contingut d'una manera que augmenti el seu estil de vida i preferències.

Per exemple, podeu incloure una recepta per a una pizza o una hamburguesa baixes en calories butlletí per correu electrònic , ja que als millennials els encanta menjar aquests aliments.

Anuncis més econòmics

Amb un perfil de client ideal a la pantalla, coneixereu les característiques exactes que comparteixen els vostres públics objectiu. Aquestes estadístiques ajuden a millorar el vostre màrqueting perquè podeu utilitzar la informació per orientar-vos activament a segments de consumidors precisos.

Per exemple, si el vostre perfil de client assenyala que els compradors potencials utilitzen iPhones per navegar i comprar en línia, podeu incloure les preferències de dispositiu a la segmentació per públic en crear Anuncis de Facebook per al vostre negoci

millor moment del dia per publicar instagram

En poques paraules, és molt més fàcil publicar anuncis més econòmics quan se sap una cosa o dues sobre qui vol arribar.

Fidelització dels clients

Quan tingueu en compte els gustos i les preferències dels vostres clients, podeu interaccionar amb ells a nivell personal. Això hauria de millorar la seva experiència general amb la vostra empresa i fidelitzeu el vostre negoci .

D'acord amb Matriu d’experiència del client , El 79 per cent dels consumidors són més fidels a una empresa que els entén. Tenint en compte que un augment del 7% en la lleialtat pot augmentar els beneficis de l’empresa fins al 85%, prendre mesures per millorar l’experiència del client us ajudarà a millorar els vostres resultats.

A mesura que descobriu els desitjos i els punts de dolor del vostre públic objectiu, podeu personalitzar les seves experiències i també proporcionar millors recursos per fidelitzar-los a la vostra marca.

Màrqueting basat en comptes millorat

Si la vostra empresa utilitza una estratègia de màrqueting basat en comptes (AMB), haureu de trobar maneres de personalitzar la comunicació que teniu amb cada client.

Això requereix dedicar temps a aprendre sobre cada client individual, cosa que pot ser difícil per a un negoci petit .

Afortunadament, podeu crear un perfil de client per identificar els trets dels vostres comptes objectiu i les tècniques ABM per oferir campanyes altament personalitzades basades en aquests atributs particulars.

Aquí teniu un exemple: suposem que el vostre compte objectiu és una empresa de construcció de mida mitjana amb 25 empleats i que el perfil del client revela que al propietari li agrada llegir casos pràctics per obtenir més informació sobre altres empreses. Podeu escriure un cas propi sobre com heu ajudat les empreses que s’ajusten a aquest perfil a augmentar els seus ingressos. Contingut personalitzat és tan bo com qualsevol altra estratègia a mida per augmentar el ROI.

Ajust del producte / mercat

En molts casos, les empreses tenen diversos grups de consumidors que tenen comportaments, gustos i preferències diferents. Si sou una d’aquestes empreses, heu de saber què vol i com ho volen cada grup de consumidors.

Podeu generar moltes vendes mitjançant promocions i descomptes, però en algun moment haureu de segmentar els vostres clients i adaptar les vostres ofertes perquè s’adaptin a les seves necessitats. En crear un perfil de client per a cada grup de públic, tindreu la informació que podeu utilitzar per adaptar els productes a diferents segments.

En el cas d’un producte de comerç electrònic, podeu oferir diferents funcions en funció de si un major o un adult jove ha demanat l’article. Per exemple, pot ser una bona idea enviar un manual d’instruccions bàsiques amb productes que estan destinats a clients majors.

Quina diferència hi ha entre un perfil de client i un comprador?

Els professionals del màrqueting solen utilitzar indistintament «perfils de clients» i «compradors de persones», però són dos termes diferents que tenen finalitats diferents.

Un perfil de client representa el tipus de persona que seria adequat per al vostre producte o servei. Tendeix a incloure dades demogràfiques, atributs d’estil de vida i atributs de comportament de l’individu.

D’altra banda, una persona compradora és una hipotètica representació de clients als quals voleu arribar basant-se en punts de dades qualitatives com objectius, motivacions, punts de dolor, etc.

Per tant, si bé el perfil de client i la persona de comprador representen el tipus de client que voleu publicar, el perfil de client us permet aprofundir en la seva demografia i altres atributs. Les estadístiques us poden ajudar a trobar nous clients potencials i a adaptar les campanyes de màrqueting als clients.

Com es crea un perfil de client en 5 passos

No confieu només en les conjectures a l’hora de decidir què voleu incloure al vostre perfil de client.

En lloc d’això, adopteu un enfocament sistemàtic per recopilar informació i dades sobre els vostres clients ideals.

En entendre coses com les necessitats d’un client, els comportaments de compra i molt més, podeu esbrinar les millors maneres d’arribar a aquest públic objectiu.

A continuació, es detallen cinc senzills passos per crear un perfil de client.

1. Identifiqueu els vostres millors clients

El primer pas és trobar i analitzar persones enamorades dels vostres productes o serveis.

A la vostra base de clients existent, enumereu entre cinc i deu clients que obtinguin el màxim valor de les vostres ofertes, valor en termes de com els ajudeu a assolir els seus objectius.

Algunes de les preguntes que us heu de fer per trobar els vostres millors clients són:

Quins clients han estat més temps amb la meva empresa?
Qui ha derivat el meu negoci als seus amics i familiars?
Quins clients he presentat en els meus estudis de cas?

Si sou una empresa nova i no teniu molts clients amb qui treballar, penseu en el tipus de persones que treurien el màxim profit del vostre producte o servei.

Si veneu suports de taula ergonòmics, per exemple, podeu considerar que els usuaris d’ordinadors són un dels vostres millors clients.

2. Enumereu els seus atributs notables

Un cop hàgiu compilat una llista dels vostres millors clients, escriviu tots els seus atributs importants. Els atributs principals solen relacionar-se amb:

Demografia

Els atributs demogràfics revelen l’edat, el gènere, la raça, l’ètnia i la religió dels vostres clients ideals. Amb aquesta informació al vostre abast, és fàcil crear productes o serveis que considerin útils.

Per exemple, una botiga de roba femenina elegant només ha de comercialitzar els seus productes a públic femení jove que tingui interès a comprar roba elegant.

Psicografia

Psicografia oferiu una comprensió més profunda de les creences i valors dels vostres clients. Inclouen coses com:

Activitats : Netflix, exercici, cocció, etc.
Estil de vida : Extrovertit, romandre a l'interior, socialitzar tres vegades a la setmana, etc.
Valors : Sense alcohol, visualitzacions moderades, etc.
Aspiracions : Conciliació laboral i familiar, créixer seguint a Instagram, etc.
Punts de dolor i pors : Producte de baixa qualitat, càrrecs ocults, etc.

La part psicogràfica del vostre perfil de client us ajuda a crear i comercialitzar productes que parlen de la manera de pensar de la gent, dels seus punts de dolor i dels seus desencadenants emocionals.

Socioeconomia

Els perfils de clients més ideals també inclouen atributs relacionats amb l'educació, els ingressos, el barri i la mida de la llar. Però fins i tot podeu investigar en quina classe socioeconòmica pertanyen els vostres millors clients.

Les principals classes socioeconòmiques són:

Classe superior
Classe mitjana
Classe mitjana baixa
Classe de treballadors qualificats
Classe d’aturats

Les vostres possibilitats de complir les expectatives dels vostres clients haurien de millorar significativament quan tingueu una imatge clara dels seus atributs socioeconòmics.

Segmentació geogràfica

Els vostres clients viuen en un estat lliure d’impostos? Com és la cultura al seu poble o ciutat? La segmentació geogràfica us ajuda a respondre aquestes preguntes i altres ubicacions específiques sobre els vostres clients.

Aquesta informació pot ser particularment valuosa si ven articles que estan subjectes a diferències en impostos regionals, població o clima.

Una empresa d'automòbils, per exemple, seria capaç d'utilitzar la segmentació geogràfica per determinar el tipus de vehicles que haurien de produir en quantitats més grans.

Si la majoria dels seus millors clients resideixen a zones rurals, tindria sentit que l’empresa fabriqués cotxes amb pneumàtics gruixuts i pesats que permetin als clients navegar per carreteres accidentades amb facilitat.

Firmografia (si es tracta d’un perfil de client B2B)

Com hem esmentat anteriorment, els perfils de clients B2B solen incloure firmografies. Aquí és on escriviu la indústria, la mida, la geografia, el total d’empleats, el nombre de clients i els ingressos anuals dels vostres clients.

Si utilitzeu una eina CRM per fer un seguiment de les vendes de la vostra empresa, hauríeu de poder obtenir la majoria d’aquests firmogràfics amb facilitat.

Crunchbase també és una mina d'or per investigar dades relacionades amb l'empresa. La plataforma ofereix filtres com ara categories, nombre d’empleats i quantitat total de finançament per ajudar-vos a obtenir informació sobre les firmografies d’una empresa en particular.

3. Enquesteu-los

A mesura que aneu escrivint els atributs anteriors, us adonareu que teniu més coneixement sobre alguns clients que sobre altres. Aquí és on les enquestes poden ajudar a omplir els buits.

Podeu utilitzar eines com SurveyMonkey o bé Formularis de Google per crear enquestes sobre trets específics del client. A continuació es mostren algunes idees sobre el tipus de preguntes que cal incloure a l'enquesta:

Preguntes relacionades amb la demografia

Heu de tenir en compte que es tracta de preguntes molt personals i sensibles.

Com a resultat, heu de prestar especial atenció a la manera d’estructurar-los. Una idea és donar als consumidors diverses respostes per triar per a algunes preguntes demogràfiques.

A continuació, es mostren alguns exemples que podeu reproduir:

Quina és la teva nacionalitat?
En quin any vas néixer?
- Del 1944 al 1964
- Del 1965 al 1979
- Del 1980 al 1994
- A partir del 1995
Quin és el teu sexe?
- Home
- Dona
- Altres (especificar)
Quin és el vostre estat de relació?

Preguntes relacionades amb l’economia

Aquestes preguntes també demanen informació privada, de manera que és millor utilitzar respostes d’elecció múltiple també aquí. A continuació, es mostren alguns exemples per fer-vos una idea de quines preguntes heu de fer per obtenir dades socioeconòmiques:

Quin és el vostre estat laboral?
- Ocupat a temps complet
- Ocupat a temps parcial
- Autònom
- Jubilat
- Desocupats
Quina és la vostra màxima qualificació educativa?
Quins són els ingressos anuals de la vostra llar?
- 14.999 dòlars o menys
- De 15.000 a 34.999 dòlars
- De 35.000 a 49.999 dòlars
- De 50.000 a 74.999 dòlars
- De 75.000 a 99.999 dòlars
- 100.000 dòlars o més

Preguntes relacionades amb la psicografia

Com que hi ha tantes respostes potencials a aquest tipus de preguntes, podeu fer preguntes obertes com les següents:

Quines aficions us agraden?
Què és el que més valora a la vida?
Quins factors afecten la vostra decisió de comprar un producte o servei?

Preguntes relacionades amb la geografia

Generalment, es tracta de preguntes fàcils de respondre sobre la ubicació geogràfica d'un consumidor, com ara:

A quina regió es troba?
Com descriuríeu el temps a la vostra zona?
Esteu exempt de pagar impostos a la vostra regió?

Preguntes relacionades amb la firma

De nou, les respostes a aquestes preguntes no són complexes ni sensibles, de manera que podeu utilitzar preguntes obertes com:

Quants anys porta la seva empresa al negoci?
Quants treballadors treballen actualment a la vostra empresa?
En quina indústria està especialitzada la vostra empresa?
Quantes sucursals té la vostra empresa?

4. Extraieu dades dels vostres canals en línia

Els vostres canals en línia són una mina d’or de dades de clients, així que aprofiteu-los per obtenir més informació sobre el vostre públic. Cadascun canal de màrqueting pot revelar nous coneixements sobre qui són els vostres clients, quins temes els interessen i què comparteixen al web.

Analitzeu el vostre:

Dades de correu electrònic: Mostra la freqüència amb què els vostres clients interaccionen amb la vostra marca i quin tipus de contingut (butlletí de notícies, enllaços de blocs, correus electrònics senzills, etc.) els fa llegir els vostres missatges.
Anàlisi web: Mostra el contingut i els productes que els interessen i proporciona informació sobre com naveguen per les vostres pàgines web.
Anàlisi de xarxes socials: Determina les plataformes en què us segueixen i quin tipus de contingut els agrada compartir i comentar.

Amb això, heu obtingut un munt d’informacions valuoses per informar el vostre perfil de client.

5. Empleneu la plantilla de perfil de client

Ara que heu enquestat els vostres clients principals, heu cobert tots els seus atributs i heu obtingut una visió general completa de per què us ofereixen el vostre negoci, redacteu la vostra investigació en un únic document: aquest serà el vostre perfil de client.

Si teniu informació sobre com estructurar el document, indiqueu la informació en l’ordre següent:

Poseu un nom al vostre client
Posa una cara al seu perfil
Afegiu la seva informació demogràfica
Enumereu els seus atributs psicogràfics i socioeconòmics
Incloeu un pressupost del client
Afegiu els seus objectius, punts de dolor i motivadors
Afegiu el tipus de canals de comunicació que preferirien utilitzar

Quan creeu un perfil de client, el nivell de detall en què us dediqueu depèn completament de vosaltres. Però us recomanem que sigui senzill per evitar la paràlisi d’anàlisi amb les estadístiques.

Exemples de perfil de client [plantilles]

Tot i que podeu crear un document de perfil de client des de zero, sempre és més fàcil utilitzar una plantilla.

Hi ha disponibles moltes plantilles de perfils de clients diferents per ajudar-vos a crear persones d'usuari potents. Simplement empleneu els camps amb les dades que tingueu. També podeu eliminar o afegir camps en funció de les dades que tingueu disponibles per a vostè i la vostra empresa.

Fins i tot si no preferiu les plantilles, aquests exemples de perfils de clients són un bon punt de partida per donar-vos una idea de l’aspecte dels perfils del món real i del tipus d’informació que podeu incloure al vostre document.

Per tant, aquí teniu algunes plantilles de perfil de client:

Com puc compartir alguna cosa a Instagram

Plantilla de perfil de client de Research & Discovery

Research & Discovery ofereix una plantilla senzilla que cobrirà la majoria dels atributs dels vostres clients ideals.

Plantilla de perfil de client de Minimalist.Business

Tot i que és un document descarat, la plantilla de perfil de client de Minimalist.Business llista tots els atributs importants.

Plantilla de perfil de client de Red Caffeine

La plantilla de perfil de client de Red Caffeine és ideal per a empreses B2B, ja que cobreix la majoria de firmografies necessàries per a una difusió eficaç i una nutrició de clients.

Plantilla de perfil de client de Creately

La plantilla de perfil de client de Creately és fàcil d'omplir. Podeu utilitzar els cinc primers quadres per indicar els atributs del vostre client ideal i, per últim, compartir un veredicte o una opinió sobre els resultats.

La plantilla de perfil de client de les cinc habilitats

La plantilla de perfil de client de Five Abilities ens recorda restringir el nostre camp de clients potencials. Tot i que algunes empreses consideren que tothom es pot beneficiar de les seves ofertes, no vol dir que tothom s’adapti bé.

Conclusió

Això és. Heu après tot el que heu de saber sobre la creació d’un perfil de client.

Un cop en creeu un, assegureu-vos de compartir-lo amb els vostres socis comercials, empleats, equips de vendes i màrqueting.

Si ho feu, els donaran una millor idea sobre quins tipus d’estratègies han d’adoptar. A més, els podran utilitzar per guiar-los buyer persones i creeu campanyes promocionals encara millors.

En resum, aquí teniu els cinc passos per crear un perfil de client: